本鋼新聞
細分市場：如何做到精準到位？
　　當前任何行業的競爭都很殘酷，各個企業在制訂市場營銷戰略時，都會針對不同的產品在市場細分上做足文章。 
　　那么，何謂市場細分？作為市場營銷學中一個非常重要的概念，也是市場營銷戰略中最核心的部分，許多營銷書本中均對此有過描述。市場細分是企業根據消費者需求的不同，把整個市場劃分成不同的消費者群的過程。其客觀基礎是消費者需求的異質性。進行市場細分的主要依據是異質市場中需求一致的顧客群，實質就是在異質市場中求同質。市場細分的目標是為了聚合，即在需求不同的市場中把需求相同的消費者聚合到一起。
　　說到底，細分市場不是根據產品品種、產品系列來進行的,而是從消費者的角度進行劃分的，是根據市場細分的理論基礎，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。
　　如今在市場競爭中，有越來越多的企業感受到了市場細分對于企業生產、營銷的重要作用，感受到市場細分不僅有利于企業確定自己的目標市場，有利于企業發現市場機會，也有利于企業集中人、財、物和信息等資源條件投入到目標市場，形成經營上的規模效應，有利于企業制訂和調整市場營銷組合策略。
　　當然，對于鋼鐵企業而言，要在細分市場上扮演好開拓者和引領者的角色，是需要下大力氣做好的事情。從本鋼集團長材產品在國內外挺進高端市場取得的成果看，無論是在國內市場贏得行業“龍頭”的認可和青睞，把生產基地建設在我們身邊，還是在國外市場大放異彩，叫響“一帶一路”，大量出口到日本、韓國、東南亞、印度、歐美等世界各地，與本鋼集團在長材產品市場細分上做到精準到位有著很大關系。這給我們在市場布局中做好其他產品的市場細分帶來許多啟示。
　　都說“旁觀者清”，在激烈的市場競爭中，要做到保持清醒，不被競爭對手的戰線牽制，“跳出競爭找市場”，有意規避與市場上其他同類產品的同質化競爭，非常需要我們在需求不同的市場中把需求相同的客戶聚合到一起，通過歸納整理分析尋找市場空白點，建立獨屬于自己的特色戰線，創造出自身的營銷特色。在市場操作當中，我們也只有選擇合適的產品，并對其進行不同的市場細分與定位，才能為空白區域市場開拓后的良性運作打下基礎。
　　任何產品要得到客戶青睞，都要以客戶為關注焦點，以滿足客戶需求為根本，要遵循“需求本位”，如果違背了這個規律，不管是有技術含量的產品，還是物美價廉的產品，也不會得到客戶的認可。市場千差萬別，我們需要圍繞市場所表現出來的不同需求，有針對性地對產品予以細分，從而把合適的產品，放到合適的市場，銷售給合適的客戶，這是讓客戶及市場接受的前提和保障。就像本鋼集團研發生產的拳頭產品簾線鋼能夠成功打入國際一流簾線鋼供應商貝卡爾特公司，并實現批量供貨，很大程度上取決于我們將關注點放到了客戶的根本性需求上。
　　實際上，堅持細分市場，對市場需求變化保持敏銳的洞察力、反應能力，把最好、最完善、最符合客戶需求的產品交給客戶就顯得尤為重要。這就需要我們不僅要“打得下”市場，還要“守得住”市場，需要我們始終把目光關注到自身產品的先進性上。從某種意義上說，企業的技術能力代表著贏得客戶的話語權。技術，尤其是核心技術，任何時候都是最關鍵的因素。本鋼集團的長材產品也正是因為形成了低碳拉絲材、優質硬線、高碳鋼絞線為品種基礎，焊接用鋼為發展重點，簾線鋼為拔尖產品，其他類盤條為品種補充的品種格局，才擁有自己的陣地，并帶動此類產品在市場上進入了良性發展。
　　當然，市場細分要做到精準定位，還要充分考慮企業的經營理念，因為經營理念是整和了企業宗旨、經營哲學、企業價值觀、經營方針、企業精神等內容而形成的一套有機的思想體系，涵蓋了企業為什么和怎樣生存的問題。我們在謀劃布局、細分市場時，不僅要基于營銷工作范疇，更要立足于企業經營理念的基礎上，要遵循經營理念，將其作為旗幟，在明確的經營理念下，確立細分市場，成功研發生產不同的產品，贏得長期優勢。
　　市場形勢萬變，需要以變應變；市場看似飽和，客戶看似開發到位，其實皆不盡然。市場不會為了誰而開方便之門，我們要做的、能做的就是開啟全盤掃描功能，充分利用我們的資源，加快和提高反應速度和質量，在細分市場之下，挖掘出更多的潛力，贏得更廣闊的市場空間，贏得更多的效益增長點。
2017-10-13