本鋼新聞
贏得市場話語權(quán)
——本鋼集團(tuán)產(chǎn)品在韓日市場提升美譽度
  “以往我們在韓國市場的產(chǎn)品以熱軋產(chǎn)品為主,今年從整體銷售量看,我們在韓國市場上銷售的產(chǎn)品品種豐富起來,不僅有熱軋產(chǎn)品,還有冷軋產(chǎn)品、特鋼產(chǎn)品、線材產(chǎn)品等,而且產(chǎn)品在韓國市場做到了高中低檔全覆蓋,本鋼品牌在韓國市場的美譽度大幅提升,本鋼集團(tuán)在韓國市場的話語權(quán)不可小覷。”說起這些,本鋼集團(tuán)國貿(mào)公司韓國分公司經(jīng)理劉德明感到尤為驕傲。

“咱的產(chǎn)品,韓國市場布局細(xì)分明晰。”

  “韓國市場目前是中國最大的單體市場,以終端客戶為主,貿(mào)易商為輔,特色比較鮮明。” 本鋼集團(tuán)國貿(mào)公司韓國分公司經(jīng)理劉德明介紹,韓國的鋼鐵產(chǎn)能7000多萬噸,出口3000多萬噸,進(jìn)口3000多萬噸。從去年數(shù)據(jù)統(tǒng)計看,進(jìn)口有60%到70%來自中國,其中有60%到70%是板帶產(chǎn)品。
  說到中國鋼鐵出口情況,劉德明思路清晰地告訴記者,韓國市場終端需求主要有四大類:第一大類是冷軋用料,主要客戶是東部制鐵和東國制鐵,還有一部分不銹鋼,韓國現(xiàn)代用于深加工;第二大類是板帶產(chǎn)品,主要客戶是鋼管廠;第三大類是機械備件、結(jié)構(gòu)件,主要客戶是剪切加工中心;第四大類就是更高端的,給汽車廠家直接供貨,如寶鋼目前在家電、汽車行業(yè)已經(jīng)開始有試訂單,但效果不十分明顯。
  探究韓國市場供應(yīng)結(jié)構(gòu),劉德明說,韓國市場主要有三大塊:一是韓國本土鋼廠,長流程鋼廠有浦項、現(xiàn)代,短流程鋼廠有東部制鐵、東國制鐵,主要生產(chǎn)冷軋板、鍍鋅板、彩涂板、馬口鐵等;二是日本鋼廠,價格穩(wěn)定;三是中國鋼廠,供應(yīng)板帶產(chǎn)品的主要有本鋼、沙鋼、日照,以及鞍鋼、寶鋼、首鋼等。
  分析本鋼集團(tuán)在韓國市場的布局和細(xì)分,劉德明告訴記者,本鋼集團(tuán)在韓國市場的客戶主要分五大類:一是鋼管廠,世亞鋼管(世亞鋼鐵)、星湖鋼管、東昌鋼管等主流鋼管企業(yè)都是本鋼集團(tuán)的客戶,中小鋼管廠有100多家本鋼集團(tuán)供過貨,產(chǎn)品主要以普板為主,品種鋼為輔,其中石油套管用鋼J55,今年上半年供應(yīng)量較大,下半年由于美國反傾銷用量減小。二是冷軋廠,主要是東部制鐵和東國制鐵,采購熱軋產(chǎn)品做原料,采購冷軋產(chǎn)品做電鍍鋅極板,目前供應(yīng)的電鍍鋅極板主要以本鋼集團(tuán)為主。三是熱軋產(chǎn)品加工中心,本鋼集團(tuán)北營公司的1780產(chǎn)線生產(chǎn)的產(chǎn)品跟韓國一些加工企業(yè)比較契合,每月都有穩(wěn)定的供貨量。四是結(jié)構(gòu)件、汽車件等廠家,代表性的有TCL,需求量較大,以低合金結(jié)構(gòu)鋼為主。五是汽車、家電加工中心,代表性的有POSC&C,已經(jīng)供貨在試驗中。
  “今年本鋼集團(tuán)在韓國市場的亮點,不僅是供貨量有所提高,更為關(guān)鍵的是在韓國市場贏得了話語權(quán),市場千變?nèi)f化,供貨量始終處于穩(wěn)定狀態(tài),沒有隨著市場波動而波動,并且為規(guī)避市場風(fēng)險,保證總出口量不受影響,增強了風(fēng)險意識,做好了風(fēng)險防范,在市場開發(fā)上多個品種實現(xiàn)全面開花。” 劉德明說,今年以來,硅鋼、電鍍鋅、不銹鋼,以及特鋼、棒線材等產(chǎn)品均有供貨,實現(xiàn)了不銹鋼對韓國市場的首次出口和穩(wěn)定供貨;電鍍鋅、硅鋼等也實現(xiàn)了穩(wěn)定供貨。
  采訪中,記者還了解到,經(jīng)過10多年的發(fā)展,尤其是2006年本鋼集團(tuán)成立國貿(mào)公司韓國分公司以來,本鋼集團(tuán)對韓國市場的開發(fā)已經(jīng)走過了最初的階段,進(jìn)入到成熟階段。作為本鋼集團(tuán)政策的執(zhí)行者,市場開發(fā)的先行者,韓國分公司已經(jīng)著手對客戶結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。在客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化上,對客戶的資質(zhì)、信譽進(jìn)行評估,對不符合產(chǎn)線結(jié)構(gòu)的進(jìn)行“淘汰”,今年以來優(yōu)化淘汰了30多家,新開發(fā)16家,目前在手客戶76家。在品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化上,從本鋼集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展需要出發(fā),變單一品種為多品種,今年以來在整體銷售量上,熱軋產(chǎn)品比重下降,冷軋產(chǎn)品比重提升。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化上,今年以來從中低端向中高端轉(zhuǎn)變,從普板向品種鋼轉(zhuǎn)變。

“咱的產(chǎn)品,韓國一流鋼鐵企業(yè)認(rèn)可。”

  在韓國,若說哪家企業(yè)強,各行各業(yè)都有“龍頭老大”,東國制鋼是韓國重要的鋼鐵企業(yè)之一,主要生產(chǎn)彩涂板、鍍鋅板、家電用板等產(chǎn)品,廣泛應(yīng)用于家電和汽車等行業(yè)。目前,本鋼集團(tuán)已經(jīng)成為東國制鋼在中國地區(qū)的最大供應(yīng)商,東國制鋼在中國采購的產(chǎn)品50%由本鋼集團(tuán)提供,產(chǎn)品從熱軋板拓展至冷軋產(chǎn)品,供求數(shù)量也從最初1000噸提高到現(xiàn)在的每年幾十萬噸。
  說起本鋼集團(tuán)與韓國東國制鋼的合作,2006年本鋼集團(tuán)成立國貿(mào)公司韓國分公司時,當(dāng)時任職經(jīng)理、現(xiàn)任本鋼集團(tuán)國貿(mào)公司出口處處長的胡明國最有發(fā)言權(quán)。胡明國告訴記者,東國制鋼的前身是韓國聯(lián)合鐵鋼,多年來與本鋼集團(tuán)保持著良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系,是本鋼集團(tuán)在韓國市場重要的合作伙伴。自2004年與本鋼集團(tuán)簽下第一筆1000噸熱軋產(chǎn)品訂單以來,東國制鋼與本鋼集團(tuán)的合作在共贏中不斷加深,到2012年4月,已累計從本鋼集團(tuán)采購熱軋卷板入庫使用量達(dá)到100萬噸,本鋼集團(tuán)與韓國聯(lián)合鐵鋼還舉行了合作100萬噸慶典,現(xiàn)在合作已經(jīng)達(dá)到200萬噸。胡明國介紹,這些年,本鋼集團(tuán)與東國制鋼在強化供需關(guān)系的基礎(chǔ)上,雙方合作不斷向技術(shù)、人才、產(chǎn)品開發(fā)等方面深入,共同開發(fā)出多個牌號的新產(chǎn)品,并在中低碳鋼和超低碳鋼等產(chǎn)品領(lǐng)域的研發(fā)生產(chǎn)上進(jìn)行了廣泛合作。據(jù)了解,僅今年以來,東國制鐵從本鋼集團(tuán)的采購量每月都保持在1.5萬噸到2萬噸。其中,熱軋卷板每月采購量有1萬噸到1.5萬噸。
  “咱的產(chǎn)品,韓國一流鋼鐵企業(yè)認(rèn)可。”本鋼集團(tuán)國貿(mào)公司韓國分公司經(jīng)理劉德明告訴記者,在韓國鋼鐵企業(yè)里,除了東國制鋼,東部制鋼也是本鋼集團(tuán)的重要合作伙伴,這兩家企業(yè)都是韓國著名的再軋生產(chǎn)商,對本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品都非常認(rèn)可,認(rèn)為本鋼集團(tuán)生產(chǎn)的熱軋卷板質(zhì)量可以同日本、韓國的同類產(chǎn)品抗衡。

“咱的產(chǎn)品,韓國主流鋼管企業(yè)認(rèn)可。”

  在韓國,大大小小的鋼管企業(yè)數(shù)不勝數(shù),但是提到世亞鋼管(世亞鋼鐵)、現(xiàn)代鋼管、星湖鋼管、東昌鋼管等企業(yè),在韓國同行業(yè)內(nèi)還是很有“分量”的。
  成立于1960年,現(xiàn)已成為擁有5個管廠和一個鍍鋅廠,年生產(chǎn)能力達(dá)到200萬噸的世亞鋼管(世亞鋼鐵)是韓國最大的鋼管企業(yè),對出口韓國市場的鋼鐵企業(yè)來說有著極大的“吸引力”,本鋼集團(tuán)同樣把市場開發(fā)的目光關(guān)注在這里。
  據(jù)本鋼集團(tuán)國貿(mào)公司出口處熱軋合同室主任劉剛介紹,以往世亞鋼管(世亞鋼鐵)在中國市場的最大供應(yīng)商是國內(nèi)某鋼廠,每年20萬噸左右。隨著本鋼集團(tuán)在科技創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)等領(lǐng)域的發(fā)展和提升,本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品質(zhì)量和市場競爭力得到世亞鋼管(世亞鋼鐵)的“刮目相看”。過去世亞鋼管(世亞鋼鐵)在本鋼集團(tuán)的采購量每月只有3000噸或5000噸,今年以來,世亞鋼管(世亞鋼鐵)在本鋼集團(tuán)的采購量已經(jīng)超過15萬噸,本鋼集團(tuán)一躍成為世亞鋼管(世亞鋼鐵)在中國市場最大的供應(yīng)商。
  像世亞鋼管(世亞鋼鐵)一樣認(rèn)可本鋼集團(tuán)產(chǎn)品,并在本鋼集團(tuán)的采購逐漸“放量”,將本鋼集團(tuán)作為中國市場熱軋產(chǎn)品獨家供應(yīng)商的還有星湖鋼管、東昌鋼管等企業(yè)。從統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,星湖鋼管今年以來每月在本鋼集團(tuán)的采購量達(dá)到8000噸到10000噸。東昌鋼管從中國市場采購熱軋產(chǎn)品起,就一直信任本鋼集團(tuán),是本鋼集團(tuán)的忠誠伙伴,隨著東昌鋼管的發(fā)展壯大,今年以來在本鋼集團(tuán)的采購量也由過去每月2000噸到3000噸,遞增到每月5000噸到6000噸。
  今年年初,東昌鋼管高層來到本鋼集團(tuán)簽約長期合作備忘錄,東昌鋼管高管接受了記者采訪。在采訪中,東昌鋼管高管談到,選擇本鋼集團(tuán)作為在中國區(qū)域的唯一供應(yīng)商,主要是因為本鋼集團(tuán)的產(chǎn)品質(zhì)量和價格具有優(yōu)勢,而且本鋼集團(tuán)對韓國市場的理解度比較高,不僅提供性價比高的產(chǎn)品,還通過服務(wù)提高客戶的競爭力。東昌鋼管高管著重談到,在本鋼集團(tuán)采購的產(chǎn)品主要為熱軋產(chǎn)品,本鋼集團(tuán)對客戶反饋的質(zhì)量問題能夠認(rèn)真對待并進(jìn)行快速改善,用本鋼集團(tuán)的熱軋產(chǎn)品作為原料生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在韓國市場銷售是沒有任何問題的。

“咱的產(chǎn)品,韓日長材重點客戶認(rèn)可。”

  作為本鋼集團(tuán)長材產(chǎn)品的出口前沿,大連進(jìn)出口公司主要承擔(dān)著本鋼集團(tuán)長材產(chǎn)品的出口任務(wù),對韓日市場的長材出口情況非常了解和熟悉。
  采訪中,大連進(jìn)出口公司經(jīng)理李炳林告訴記者,按照本鋼集團(tuán)的整體營銷布局, 本鋼集團(tuán)對長材產(chǎn)品進(jìn)行了市場細(xì)分,長材產(chǎn)品出口的第一大市場就是韓日市場,在整個長材產(chǎn)品出口市場中起到一個大本營的地位。韓日市場從運距上離中國最近,韓日市場的客戶從選擇產(chǎn)品資源上主要從中國去選擇, 韓日市場的客戶非常忠誠。比如在韓國市場中,有一部分客戶按照每月采購這個節(jié)奏,已經(jīng)在本鋼集團(tuán)連續(xù)采購長材產(chǎn)品有7年以上。
  在采訪中,記者了解到,今年以來本鋼集團(tuán)長材產(chǎn)品在韓國市場的銷售量達(dá)到7.6萬噸以上。其中,韓國當(dāng)?shù)刂攸c企業(yè)KOSTEEL是本鋼集團(tuán)的忠誠客戶,與本鋼集團(tuán)已經(jīng)合作10年以上,月需求量達(dá)到10000噸,主要為SUPERDECK用途。韓國當(dāng)?shù)刂攸c企業(yè)DSR,月需求量8500噸,全部為高端品種線材,主要生產(chǎn)鋼絲繩、鋼纖維等,目前已經(jīng)與本鋼集團(tuán)完成兩次試訂單,共計1000噸。經(jīng)檢測,產(chǎn)品各項指標(biāo)符合要求。
  在日本,本鋼集團(tuán)的長材產(chǎn)品也擁有一定的市場份額和高端客戶。其中,日本小野建是日本當(dāng)?shù)嘏琶叭纳躺纾撹F品種涉及長材、熱軋、冷軋、型鋼等品種,每年鋼鐵貿(mào)易數(shù)量在100萬噸以上,小野建在日本大阪、小倉、名古屋、東京均有自己倉庫。本鋼集團(tuán)與日本小野建自2013年開始合作線材業(yè)務(wù)以來,每月均保持穩(wěn)定的數(shù)量,且逐年增加。今年以來,日本小野建在本鋼集團(tuán)采購長材產(chǎn)品達(dá)到5.5萬噸以上。
2017-12-06