本鋼新聞
憑借誠信+智慧尋找“增利點”
——本鋼國貿公司部分國內分公司負責人訪談錄
　　2017年是本鋼集團全面實施深化改革、扎實推進創新發展、努力實現經濟翻身的重要一年。本鋼集團廣大職工在本鋼集團領導班子帶領下，抓住“一帶一路”“東北振興”“遼南自貿區建設”等有利時機，戮力同心，迎難而上，營造出生產順暢、市場強勁的良好局面。
　　正所謂，精心出精品，本鋼集團的經濟運營效果在精心研發、精心生產、精心銷售過程中體現出高水平發揮，一批批“本鋼制造”的精品鋼材走出工廠，走向市場，走進客戶，給勵志圖強的本鋼人帶來了春天般的信心與希望。
　　本鋼銷售市場行采訪組在40余天的實地采訪中，用最直接、最真實的筆觸和鏡頭，展現了本鋼產品的市場競爭力、生命力，同時也親眼見證了堅守在銷售主戰場、奮戰在市場前沿的本鋼國貿公司部分國內分公司負責人面對企業賦予的特殊使命，敢于直面危機、迎接挑戰、銘記責任、勇于擔當的一腔情懷。

　　本鋼國貿上海分公司經理張宏：堅守好銷售主戰場，發揮區域杠桿作用

　　作為本鋼集團華東區域的主戰場，本鋼國貿上海分公司經理張宏認為，一支過得硬的銷售團隊，首先應該做到市場銷售研判、定位準確，重點客戶開發目標明確，終端客戶現場技術服務跟蹤精確。同時，通過區域公司與客戶面對面的直接對接，一方面為國貿公司總部提供更多更好的優良客戶，提升本鋼直供客戶的訂貨比例；另一方面將有價值的信息數據及時傳遞，為國貿公司總部大戰略政策性調整提供有力的保障依據。
　　在營銷工作中，張宏強調目標和計劃不能脫離實際，要做好“結合”：一是要結合好本鋼集團的產線資源分配；二是要結合好區域市場布局和不同的客戶群體。
　　張宏告訴記者，根據本鋼集團的總體產線資源分配調整，上海分公司應始終做到同國貿公司總部保持一致，在營銷工作中重點力推冷系列產品的銷售，尤其側重板材三冷軋廠的高附加值產品的推廣。張宏說，今年，上海分公司目標已初步鎖定上汽集團作為主攻方向，其中旗下的上汽通用目前已實現穩定供貨，但是要通過現場的優質服務，爭取年供貨量達到15萬噸以上； 上汽乘用車也是今年的主打客戶，爭取今年達到小批量供貨，明年實現批量供貨，尤其要爭取在明年下半年，在上汽乘用車總需求量的訂貨比例達到30%，其中汽車外板達到訂貨比例50%．
　　針對上汽大眾，張宏認為，應該采取南北大眾聯動開發的方式進行推進。一旦北大眾對產品試驗合格，工廠認證通過，南大眾將馬上迅速啟動，以此進一步加大汽車板的銷售力度和開發力度，進一步提升高附加值產品的銷售份額，從而使本鋼集團的產品銷售達到效益最大化。
　　采訪中，記者了解到，從上海分公司當前營銷工作完成情況看，今年以來銷售總量同比增長7%；凈利潤同比增長2%;回款同比增長43%．同時，期貨訂貨總量同比增長9%，直供比例占50%.其中冷系訂貨總量達到60萬噸；汽車鋼訂貨達到36萬噸，同比增長57%；小品種訂貨量達到15萬噸，同比增長84%．另外，現貨代儲產品銷售完成總部冷系代儲產品60%以上銷售份額；螺紋鋼銷售與國貿公司長材處共同探討華東區域銷售方案，螺紋代儲品8月份高位全部實現銷售，為冬季北材南下奠定基礎；大力開拓鑄管銷售新模式，簽訂全款訂單600噸。
　　從市場開發情況看，上海分公司在汽車鋼開發上，結合板材三冷軋廠全面投產，重點圍繞上汽乘用車、上海匯眾、吉利汽車三大主機廠組織開發，其中協助國貿總部完成三大主機廠首次戰略合作協議簽訂；完成吉利、通用共6個牌號認證工作；吉利汽車對已通過牌號開始小批量訂貨。同時，上海分公司在7月到9月，跨越三省（涉及20家汽車配套廠），完成上汽153個零部件試模；完成匯眾45個零部件試模，試模合格后月批量訂貨將5000噸以上。目前，上汽南京工廠已經開始批量訂貨。另外，上海分公司隨著本鋼集團小品種放量戰略調整，在小品種開發上加大力度，硅鋼、電鍍鋅、鋅鐵合金等品種，月訂貨量均占國貿總部資源量的50%以上。
　　“市場風云變幻，我們必須以國貿總部經營戰略為導向，依托區域市場優勢，做大做強；強化內控管理，提升服務意識，杜絕經營風險。”張宏告訴記者，面對明年經營目標，上海分公司已經提前進入“角色”，并分別針對汽車板銷售板塊、大宗客戶銷售板塊、現貨銷售板塊等確立目標，制訂具體措施。如針對汽車板銷售板塊，確立目標為：跟進主機廠開發，以上汽、匯眾新車型零部件試模為基礎，新增量5萬噸；以吉利汽車牌號認證通過為突破，新增量15萬噸，并對此圍繞保供、保質方面，以及圍繞突發事件建立預警機制等方面制訂了相應的保證措施。
　　張宏堅定地表示，盡管當前鋼鐵行業競爭非常殘酷，但對完成任務充滿信心：“上海分公司一定與本鋼集團總體戰略發展保持一致，發揚本鋼人的優良品質，勇往直前，敢于擔當，以高度的責任感和使命感，在市場前沿堅守好銷售主戰場，充分發揮區域杠桿作用，尤其在新品種、高附加值產品的銷售上做到多賣、巧賣、會賣、能賣，實現經營、銷售再創新高。”　

　　本鋼國貿廣州分公司經理劉小冬：準確進行自身定位，做好服務總協調角色

　　“今年是供給側結構性改革的關鍵之年，也是鋼鐵去產能的攻堅之年，在這種經濟形勢下，應該說，我們面臨著一個非常困難的局面。但是從本鋼集團大局出發，我們必須積極作為，在國貿公司領導的帶領下，努力圍繞‘賣的多、賣的好、賣的巧’這樣的營銷目標去努力奮斗。”采訪中，本鋼國貿廣州分公司經理劉小冬首先表明態度。
　　劉小冬告訴記者，廣州分公司今年的工作重點主要是鞏固美的、格力這些家電的老客戶，積極爭取訂單，并在維護現有客戶群體基礎上，不斷開拓新客戶， 努力在汽車配件廠商中尋找突破，不斷提高品種比例，進一步調整和改善客戶結構。
　　劉小冬說，今年本鋼集團硅鋼、電鍍鋅、不銹鋼，包括彩涂板恢復生產，給廣州分公司在市場開發方面提出新的要求，廣州分公司要圍繞這些品種的增產和恢復生產，積極開拓市場。
　　另外，在日常管理工作中，劉小冬提出一方面要緊緊圍繞提高市場占有率和增強市場競爭力，準確研判市場，做好協議戶的銷售工作；另一方面要積極把握現有的銷售節奏，確保價格不偏離，努力在“賣的好”的目標上繼續做文章。
　　采訪中，記者了解到，今年隨著本鋼集團汽車板合同大量增加，交貨壓力倍增，汽車廠提出的JIT（JUST IN TIME）交貨,給廣州分公司提出了嚴格要求。有些客戶反映的鍍鋅產品表面質量問題較多等，也給他們開展工作增加了不少難度。對此，廣州分公司從服務客戶的角度，在國貿公司總部的大力支持下，進一步加強了分公司與國貿總部的聯動，包括生產、技術、質量等部門，盡可能滿足客戶從排產計劃、生產效率、物流速度、技術支持、異議處理等各流程對分公司提出的高標準要求，盡力做好服務總協調的角色。
　　目前，從廣州分公司營銷工作完成情況看，今年以來實現銷售量同比增長38.7%；凈利潤同比增長66.5%，回款同比增長123%.同時，各品種訂貨量比去年同期增長10.38萬噸，增長率34.16%；重點服務的東風日產、廈門金龍、廣汽乘用車、美的、格力等重點汽車、家電直供客戶，隨著合作的不斷深入，訂貨量均有所提高，比去年同期同比增長43%；汽車板銷售量穩步提升，同比增長300%；冷鍍產品占總訂貨量的72.6%，客戶直供比例達90%以上；長材銷售同比增量106%，螺紋鋼客戶從無到有，為北材南下做好客戶儲備工作；不銹鋼同比增加118%，薄規格比例達到70%以上；鑄管簽訂1113噸，全部為有款合同。同時，新增全年協議戶7家，其中冷鍍產品三家，均為直供企業，熱軋、不銹鋼、特鋼、螺紋鋼各一家。另外，今年廣州分公司還銷售代儲利庫產品4.3萬噸，代客戶競拍國貿總部現貨中標25單。
　　針對下一步工作，劉小冬告訴記者，作為服務直供客戶的前端部門，廣州分公司將自身定位為服務客戶的總協調角色，并將扮演好這一角色，繼續鞏固原有一批汽車、家電直供客戶的合作關系，努力全面迎合直供客戶的服務需求，提高營銷人員的服務意識和服務水平，在產線認證、鋼種認證和爭取份額等工作上多下功夫，不斷擴大合作的深度和廣度。
　　同時，作為區域市場的開發主體，廣州分公司還將在服務好原有直供客戶的同時，在爭取與汽車主機廠加強溝通的基礎上，努力在汽車配件廠商中尋求突破，主要目標是一二級配套商；針對華南地區廣東深圳和福建寧德兩個區域新能源汽車電池廠家比較集中，將電池箱深沖用鋼作為主要推廣方向；根據本鋼集團產線變化情況和規格品種調整情況有的放矢，不斷推進板材三冷軋產品在直供客戶中的認證工作；繼續拓展螺紋鋼、電鍍鋅、彩涂、鑄管等產品的銷售渠道。
　　另外，劉小冬告訴記者，市場營銷防御風險也很重要，廣州分公司將進一步強化全員風險意識，嚴控經營風險，不斷完善廣州分公司內部管理制度，以制度完善確保人身、貨物和資金安全。同時，加強黨建工作，進一步提高集體凝聚力來應對新形勢銷售工作的挑戰。

　　本鋼國貿山東分公司經理王立欣：遵循科學有序原則，加速推進產品銷售

　　“山東地處中國中東部，自古以來就是兵家必爭之地，如今也成為各個鋼鐵企業的主戰場。山東分公司根據本鋼集團的整體戰略布局，針對山東市場的特點，明確了工作的總體思路，以汽車、家電為重點，以品種增利為目標，積極開發新市場、新品種、新客戶。”王立欣說，考慮到本鋼集團現實的效益和長遠利益，科學的組織訂單，這樣的總體思路目的就是創造企業效益最大化。隨著板材三冷軋廠的投產和全面達產，本鋼集團的熱軋材逐漸減少，工作重點必須放在增加冷軋產品的銷售量上，把冷軋產品作為山東分公司工作的重中之重，本著科學有序的原則推進產品銷售，當然也包括長材、特鋼、鑄管等產品的銷售。
　　“在總體思路下，山東分公司還針對不同的客戶群體，明確了工作重點。”王立欣說，基于工作的總體思路中以汽車、家電為重點， 山東分公司從2016年下半年以來，在汽車板開發方面重點抓了以下企業：一個是眾泰汽車，一個是華泰汽車，還有一個是奇瑞汽車零部件，這幾個企業是本鋼集團產品附加值比較高的應用領域。另外，山東分公司還將中國家電的龍頭企業海爾作為工作重點，經過不懈的努力，和本鋼集團中斷了六年合同的海爾市場開發進入了一個實質性的階段，有望重新供貨。
　　“人是第一生產力，任何工作的展開和成績的取得，都離不開優秀高效的團隊做基礎、做支撐。”采訪中，記者了解到，山東分公司非常注重營銷團隊建設，王立欣說：“加強基層黨組織建設，加強形勢任務教育，通過黨員模范作用的發揮，通過責任意識、危機意識和大局意識的增強，全面提升工作效率和工作技能是山東分公司打造營銷團隊建設采取的主要措施之一。”不僅如此，山東分公司在營銷團隊建設上還重點關注職工營銷理念的轉變，把馬云的3W思想，把服務創造價值的理念滲透到職工的日常工作中，推動職工由賣產品向賣服務的意識轉變。同時，還注重在職工中倡導以人為本，倡導修身修心，倡導自我修煉，做最好的自己，通過職工素質的提升，推動各項工作流程的不斷優化。
　　盤點今年的重點銷售工作和市場開發情況，王立欣告訴記者，今年以來山東分公司實現銷售收入同比增長73.9%；同比增長48.5%；完成訂貨量及現貨銷售同比增加10.7萬噸，同比增長30.7%，其中熱軋產品同比增長9.9%，冷系產品同比增長37.2%，特鋼產品同比增長189.1%.在市場開發上，今年以來新開發客戶7家，新品種2個。其中，熱軋產品積極開發高端市場，車輪鋼訂貨同比增長18.8%，新開發車輪鋼客戶3家，重點推介高強車輪鋼產品；冷系產品品種鋼訂貨量同比增長52.7%；特鋼產品品種鋼訂貨量同比增長251.1%；鑄管產品完成銷量，與兩家頗有實力的貿易公司建立了深入合作關系，為后續銷售工作奠定了良好基礎。
　　針對下一步工作，山東分公司已經做好了挑戰市場的準備，不斷拓寬思路、挖掘潛力，對市場進行布局和細分。在冷系產品上，山東分公司將加大汽車板、寬板的銷售力度，有計劃做好重點企業的開發，加大電鍍鋅等小品種的開發力度；在熱軋產品上，山東分公司將進一步開發車輪鋼客戶，進一步提高薄規格、低合金等產品訂貨比例。同時，加大鑄管銷售力度，不斷探索安全有效的銷售模式，以及積極探索利用電商在信息、資金、物流等方面的優勢，建立電商銷售規程擴大電商平臺的銷售量；優化業務流程，加強存貨管理，確保及時回款等都是山東分公司今后一段時期的工作重點。
　　王立欣告訴記者，在今后工作中，山東分公司還將持續加強全員風險防范意識和廉潔自律意識，努力做到警鐘長鳴、防微杜漸；加強黨建工作，堅持政治正確，不斷提升黨員的素質和修養，這些看似與營銷任務無關，但卻是有力的思想保障和組織保障，必須給予重視。

　　本鋼國貿沈陽分公司經理宋成革：密切關注市場變化，準確跟進市場節奏

　　說起今年鋼材市場的波動起伏，沈陽分公司經理宋成革分別就一季度沈陽區域冷軋市場、熱軋市場的變化情況向記者做了介紹。宋成革告訴記者，沈陽分公司一季度的銷售并不樂觀，盡管通過多方努力，各產品大類銷量均有不同程度的增加，冷軋及特鋼尤為突出，總銷售量比上年同期增長了近1倍，但由于一季度市場呈弱勢，市場價格下滑，市場庫存積壓，需求不足，使合同組織比較困難，加上市場啟動較慢，品種比例有所降低。
　　“因時而動，因時而變，市場隨時變化，迎戰市場的措施也要隨時跟上。”采訪中，記者了解到，在隨后的工作中，沈陽分公司迅速調整了各項重點銷售工作的計劃和措施。
　　在期貨銷售工作上，他們做好資源統籌工作，按照本鋼集團各產線的產能和要求，對客戶所報計劃進行初步的審核；把所有的客戶計劃集中，結合總體計劃需求、訂貨比例、自營比例、品種結構、數量及市場預判，統籌安排產線、訂貨比例等。
　　在現貨銷售工作，他們密切關注市場，緊跟市場節奏，提前預判，為期貨銷售工作做好保障。宋成革說：“分公司代儲現貨是市場價格的反饋和體現，本鋼集團各銷售部門、分公司管理室都以此價格為依據測算期貨價格，因此代儲現貨價格的標桿作用非常明顯，分公司一定要正確及時地反饋市場變化，為管理部門提供詳實地決策依據。”
　　在市場開發上，他們根據沈陽區域市場飽和度較高、資金緊張情況較為嚴重等情況，堅守自己的原則：在把控經營風險的前提下，確保本鋼集團產品的市場份額，同時進一步拓展各品種鋼的訂貨比例，提高直供戶比例，提高品種績效。宋成革告訴記者，在具體工作中，他們主要分為三步：一是繼續將市場開發作為工作的重中之重，加大走訪力度和范圍，了解各鋼種產品的需求狀況、市場情況和庫存動向，及時了解其他鋼廠的資源供給動態和布局規劃；二是市場開發重點為終端客戶，以國貿公司技術人員和開發人員為依托和支持，在充分發揮人員積極性，布置任務完善考核激勵，加大自主開發工作的同時，聯合有實力的協議戶共同開發，以提高銷售質量為根本，以提高銷售績效為目標，提高服務質量維護好現有客戶群，提高客戶對本鋼集團產品的忠誠度；三是注重收集各方信息，通過走訪市場和重點客戶完善市場開發的規劃，進行綜合分析，確定某一類產品的重點企業作為突破口打開局面，并逐步推廣擴大銷售。
　　由于沈陽分公司針對遼寧地區需求及環境特點，以擴大具有區域優勢的產品銷量、提高市場占有率和影響力為工作重點，以期貨為主、現貨為輔，銷售工作取得了一定成效。這成效不僅體現在今年以來銷售量同比增加65%，更體現在提高客戶服務能力，增加客戶滿意程度上，以及加強市場開發，改善客戶結構；按照產線布局，調整產品結構；及時掌握市場動態，加大現貨銷售力度；協同聯動，共同維護東北區域產品價格等方面。目前，沈陽地區區域市場覆蓋范圍逐步擴大，協議戶同比增加28家，其中直供10家，使協議戶達到55家；在穩定并擴大熱軋產品市場銷量的同時，加大冷系、特鋼產品的銷售力度，本鋼集團的軸承鋼在瓦房店地區市場占比達50%以上；冷系產品1~8月份銷量同比增幅96%，銷售結構占比35%，酸洗、硅鋼銷量大幅增加，電鍍鋅、不銹鋼、鑄管銷售取得突破，小品種銷售占比由0.2%提升至7.3%.
　　眼下，沈陽分公司已經著手做好今年的收尾工作，并為明年銷售工作做準備。宋成革說，下一步他們有許多想法和措施，并繼續進行客戶的走訪和摸排，及時向國貿公司反饋意見、建議和其他鋼廠動態，為出臺明年“大政方針”提供依據；繼續推進以期貨為主，現貨為輔的“期+現”結合銷售模式，以期貨帶動現貨、現貨促進期貨，通過現貨把握市場價格及走勢，提升研判能力，把握銷售節奏，為期貨政策提供依據。
　　宋成革堅定地告訴記者，沈陽分公司要通過對各項工作的認真實施，力爭明年銷量、利潤雙增長，為本鋼集團美好的明天做出應有貢獻。

　　本鋼國貿長春分公司經理裴陽：實行項目負責制，人人都是開發員

　　“現在最重要的工作就是市場開發，我們實行項目負責制，人人都是開發人員，進行全流程開發。” 本鋼國貿長春分公司經理裴陽告訴記者，沒有市場，就沒有效益，今年長春分公司以國貿公司整體的經營思路為導向，強化市場開發，對主力廠、配套廠實施專人負責，全流程跟蹤，以全心全意為客戶服務為核心，提高服務意識、服務質量和服務能力，努力完成銷量和利潤雙增長的目標。
　　采訪中，記者了解到，今年在市場開發中，長春分公司在主力廠方面明確四個目標：一是大陸DY的認證工作，配合總部全力把DY的認證工作做好；二是一汽豐田2018年產品上線的前期工作，指派專人進行全流程服務；三是青島汽車的前期試驗工作；四是一汽豐田件的試驗 。在配套廠方面，長春分公司明確兩項重點：一是隨著一汽集團各個生產基地的不斷延伸，跟隨一汽集團的集中采購，把產品向重點地區延伸；二是重點開發配料廠，針對配料廠資金比較緊張，引入大的國有貿易商來投資，擴大合作量。
　　對當前市場開發工作中自身存在的優勢，裴陽分析的很到位。裴陽告訴記者，長春分公司地處東北地區，供汽車板從本溪到長春運距比較短，運輸成本比較低，到貨比較快，客戶可以降低采購成本，這是區域優勢。本鋼集團經過這幾年的改造建設，產品已經完全滿足一汽集團汽車板的需求，這是產品優勢。本鋼集團在各個重點的汽車生產區域派駐專門的技術服務人員，他們在發生問題時可以及時到位，為汽車廠做更便利、更快捷的服務，這是技術服務優勢。
　　由于長春分公司市場開發工作目標明確，重點清晰，緊緊圍繞一汽集團的各個主機廠和配套廠來進行，今年以來新開發直供客戶10家，直供戶所占比例提高24%，同比增加品種鋼訂貨量9384噸；新開發鋼種9個，為客戶提供個性化鋼種4個；成功開發紅旗新車型鍍鋅材料13個規格，月增加訂貨量350噸；成功切換其他鋼廠汽車制件33個，月增加訂貨量1100噸；開展合作的配套廠12家，訂貨量同比增長8.6%.另外，正在開發進行材料試驗的主機廠有5家，其中就包括正在做工廠審核一汽大眾DY項目。統計數據顯示，今年以來，長春分公司通過多種營銷手段和渠道維護，逐步擴大各品種的訂單份額，實現銷量同比增長18.9%；銷售收入同比增長58.7%；凈利潤同比增長14.8%.其中，汽車板訂單同比增長12%；其他品種訂單同比增長16%.
　　目前，一汽集團實施戰略轉移，長春地區汽車總產量呈下降態勢。裴陽說，長春分公司已經統一了思想和認識，首先在保證原有汽車板份額不丟失的情況下，跟上一汽集團的發展節奏，緊盯大眾、豐田、紅旗、轎車、解放等主機廠新車型的投放，從產品體系認證、技術支持、切換替代、渠道維護等多方面入手，確保后續汽車板份額的有效提升。其中在主機廠方面，繼續跟進大眾DY車型的發包和試驗工作，跟進紅旗、豐田、青島解放、一汽富奧等主機廠的試驗和供料工作；在配套廠方面，靈活運用議價制度和幅度，進一步加大開發力度，明年計劃立項開發6家，預計增量2萬噸；在保供方面，與目前合作的配送企業進行磋商，優化保供流程，做到分工明確，提高工作效率，并積極推進本鋼集團在長春地區參股配送中心的進度。
　　同時，裴陽告訴記者，下一步工作中，長春分公司還將以“全心全意為客戶服務”為核心， 優化分公司人員分工，針對主機廠、配套廠，實施全流程專人負責，并細化內部績效考核。提高客戶訂單質量，避免已有庫存重復簽訂，對產量較小的車型用料，與汽車廠溝通，定期清理超期庫存，加快資金周轉；提高與客戶簽訂個性化鋼種的比例，解決因本鋼集團產品標準范圍較寬出現異議的情況；加強風險管控和內部管理，確保合同全部執行，確保資金和貨物的安全；結合市場近幾年的價格變化，借助歐冶電商的大數據和銷售平臺，加強市場研判，力爭通過現貨銷售為本鋼集團多創效益；豐富營銷手段，在本地區舉行多種產品推介會來擴大影響面。
2017-12-26