憑借信念+忠誠開拓“新天地”
——本鋼國貿公司部分國外分公司負責人訪談錄
當初，許許多多的企業為了改變自己的生存狀態而走向了世界，卻在不經意間改變了整個世界。
從出口為“零”到出口排名國內第一、第二；從出口產品規格單一的板坯到現在熱系、冷系、線材等產品的全覆蓋；從單一的生產制造商到產品和服務供應商；從產品單一的出口韓國目標市場到遍布世界六大洲……本鋼集團在世界舞臺上實現了精彩起跳。尤其是今年上半年，在極其復雜的國際市場環境下，本鋼集團取得產品出口總量位列全國鋼鐵同行業第二位，出口創匯同比增長39.05%的好成績，本鋼集團在國際市場上的競爭力得到充分彰顯。
本鋼銷售市場行采訪組的記者，在采訪本鋼國貿公司部分國外分公司負責人時，不僅為本鋼集團的產品一次次在國際市場上的成功亮相點贊，更為一步步拓展本鋼集團國際市場版圖的“開拓者”們點贊！不管面對怎樣復雜的市場環境，他們在信念上錘煉忠誠本色，并堅定信念把忠誠書寫在崗位上。向世界營銷本鋼，他們抱定信念、忠誠，勇往直前。
趙克帥介紹，從目前市場運作看，美國本土基本對本鋼集團所有的品種都實行反傾銷，銷售區域主要在北美、加拿大，中美和南美。而中美、南美市場對熱軋、冷鍍、線材、特鋼等有實際需求，但對中國鋼廠的提價節奏和提價幅度仍不適應，除非急需補充庫存，否則不急于采購，處于觀望狀態，這是美洲分公司面臨的實際困難和嚴峻挑戰。
不僅如此，據趙克帥介紹，美洲分公司遇到的問題還有很多，如部分貿易商賭貨，以前期采購的低價資源在當地市場銷售，售價低于美洲分公司當期報價，嚴重影響美洲分公司成交量；國內部分同級別鋼廠為維護當地渠道，不時低價限量放貨，對美洲分公司當期報價構成沖擊；中、南美終端客戶多數需要融資，美洲分公司只能通過貿易商與這類終端客戶建立和維持合作，貿易商的融資成本和利潤抬高了價格，使得成交的概率打了折扣……這些都是不能回避和忽視的問題。
采訪中，記者了解到，目前北美主要以鍍鋅冷軋為主，當地鋼廠對本鋼產品的接受程度非常高，但同時，我們也面臨國內其他鋼廠的競爭；中美主要以線材為主；南美主要以鍍鋅為主，薄規格量比較大，但本鋼集團產線、產能有的不匹配，需要不斷發掘潛力，增大適應鋼種的銷量。
對銷售情況進行分析，趙克帥說，在熱系產品銷售方面，美洲分公司對鋼種和規格主動做了調整，選擇更適宜本鋼集團熱軋產線生產，并能夠保證交期的品種和規格。但由于南美市場對薄規格普板熱卷的需求占比大，且當地市場價格相對處于低位，故熱軋產品簽約量下降幅度較大。在冷系產品銷售方面，美洲分公司加大銷售力度，尤其是針對加拿大市場對鋅鐵合金需求相對旺盛的實際情況，開發了新客戶，拓展了渠道，實現了量價雙增。“鋅鐵合金比較高端，得到絕大多數客戶的認可，這也是今后工作的重點和努力的方向。”在特鋼棒材方面，今年實現了突破，在南美市場簽了兩個合同，銷量達到9000噸。“我們在南美市場的銷售也面臨著激烈的競爭，國內有的企業可以供應成品，我們還供應原料，而且我們的原料價格跟客戶接受還存在一定差距，對我們產品價格上漲的節奏確實不適應，如果客戶不急需采購生產的話，基本處于觀望狀態，這是我們所面臨的現實問題。除了這個問題，我們國內的同類鋼廠，為了保護他們現在的渠道，也在不時地低價放量，量雖然不大，但價格有優勢，對我們當期放價構成很大沖擊。”在線材銷售方面，美洲分公司今年簽約量比去年同期有所下降，主要是當地客戶跟不上中國市場價位的上漲節奏和幅度。
趙克帥說：“今年以來，美洲分公司緊跟國貿公司出口價格調整，及時向客戶傳遞價格信息，并將所轄區域市場當期價格走勢反饋給國貿總部，成交價格基本保持和國貿總部價格處于同一水平。同時，努力開發新市場、新鋼種、新客戶，新開發客戶5家，其中冷軋客戶兩家，鋅鐵合金客戶3家，加拿大鋅鐵合金成交價格保持相對高位，是美洲分公司的主要利潤增長點。”
面對今后的市場銷售工作，困難依然很多，趙克帥說：“美洲分公司要迎難而上，奮發進取，以優異的業績為本鋼集團發展做貢獻。” 他告訴記者，下一步工作中，美洲分公司將繼續強化客戶開發，拓展銷售渠道，更多地接觸中外客戶，在力所能及的情況下，跟終端客戶直接建立聯系。同時選擇信譽資質好的貿易商，聯合開發需求穩定且需要融資的終端客戶。不僅如此，美洲分公司還將加強客戶走訪，側重了解客戶對板材三冷軋廠生產的鋅鐵合金使用情況的評價，并及時反饋給工廠，為加拿大西岸客戶本年度續訂及東西兩岸明年訂貨做充分準備。針對南美市場對不銹鋼有比較穩定的需求，終端客戶多是每月訂購量小的工廠，且需要融資，美洲分公司采取選擇信譽資質好的貿易商與這些客戶接洽，收集和評估訂單，選擇時機，力爭實現成交。
在這樣的情況下，及時調整銷售策略，重新定義目標市場成為“重中之重”。李宏鵬告訴記者，反傾銷使本鋼集團熱軋和冷軋及部分鍍鋅產品，已經無法進入歐盟市場，歐盟市場的銷量銳減。為了彌補這個市場的損失，本鋼集團及時調整銷售策略，將目標市場重新定義為歐洲、非洲、中東、印度，及巴基斯坦地區，目前熱軋主要的產品目標市場是印度、巴基斯坦及非洲、中東地區。
“實際上，調整銷售策略，重新定義目標市場使市場開發面臨的困難不少。”李宏鵬說，受歐盟反傾銷政策的影響，熱軋和冷軋產品出口歐盟市場受阻，導致喪失歐盟熱軋冷軋市場及客戶渠道，原有合作客戶業務中斷。而開發新市場及新客戶，由于歐洲分公司在新開發市場中沒有渠道及客戶，只能通過與渠道供應商合作去開發新客戶。
對此， 歐洲分公司從渠道與客戶兩方面入手，針對不同市場，采取不同對策，以加強老客戶合作為主，對于新開發市場，以發掘渠道供應商為主，充分利用獨到優勢，打開市場。用李宏鵬的話說，就是一方面努力尋找終端客戶，擴大直供客戶比例，穩定市場份額，實現均衡訂貨；另一方面努力發掘渠道供應商，加強合作，穩定銷售渠道，發現新客戶，開發新市場。同時，還要通過加強與老客戶交流，鞏固合作關系，在保持市場份額的基礎上，擴大合作范圍。
在具體工作中，歐洲分公司在歐洲市場，以高等級汽車板產品為銷售主體，瞄準歐洲汽車板客戶及加工剪切配送中心，通過加強與汽車相關企業的走訪交流，擴大市場需求。其中，重點關注意大利EUSIDER公司就FIAT汽車供貨進展情況，及法國標致雪鐵龍公司技術交流情況，并及時向本鋼集團相關部門反饋信息。同時加強并拓寬與現有重點客戶，如EUSIDER、GOVERRI、BAKER等公司的交流，深度挖掘客戶需求，擴大現有產品種類。并通過渠道供應商加強開發新的同類加工剪切客戶，開發歐洲周邊市場如土耳其市場。
在中東、非洲、印度、巴基斯坦等新開發市場，歐洲分公司以熱軋產品銷售為主，冷軋鍍鋅產品為輔。以發掘渠道供應商實現銷售為主，充分利用渠道優勢，加強與渠道供應商的合作，打開市場后，再對客戶分級，對市場進行細分，逐步提高客戶對本鋼產品使用的忠誠度。最終通過開發終端客戶，擴大直供客戶比例，穩定市場份額，實現均衡訂貨；通過發掘渠道供應商，加強合作，穩定銷售渠道，發現新客戶，開發新市場。
李宏鵬說，在重新定義的目標市場中，巴基斯坦和印度市場是主要銷售區域，非洲和中東地區，目前銷量還不大，現有合作客戶基本為新開發客戶。而且客戶分布地域廣，從南非、沙特、加蓬、到斯里蘭卡，使用本鋼產品時間短，還未養成使用習慣，市場尚處于培育階段，隨機采購、小批量訂貨比例較大。另外，代理商和客戶普遍存在多渠道采購、比價采購等現象，價格優勢決定市場份額的情況尤其明顯。到目前為止，雖然合同數量略有增加，但是單個合同訂貨量較少，導致整體訂貨量有所減少，而且客戶連續訂貨比例偏低。因此，深度開發市場，使銷量逐步有所增加，這是歐洲分公司今后努力的方向和目標。
功夫不負有心人。今年以來，歐洲分公司經過不懈努力，鍍鋅產品銷售除保持原有歐洲重點客戶外，冷軋鍍鋅產品已經進入中東、以色列、巴基斯坦等區域市場；熱軋產品已經銷往南非、沙特、孟加拉、斯里蘭卡、巴基斯坦、印度等國家，客戶基本上是新客戶，其中新增直供客戶3家。
劉德明說，本鋼集團的產品在韓國市場覆蓋面非常廣，本鋼集團的熱軋產品已經被韓國的絕大多數鋼管廠、冷軋廠，以及加工中心和一些結構件生產廠采購。特別是鋼管廠，本鋼集團是韓國供應鋼管料的最大的企業之一，從普碳鋼到結構鋼，到高端的石油管線鋼都有供應。目前，韓國幾個最大的鋼管廠都已經成為本鋼集團的合作伙伴。今年以來，熱軋產品銷售33.1萬噸。
本鋼集團的冷軋產品在韓國的銷量也在逐年增加。今年，冷鍍產品銷量同比提高22.5%，品種鋼銷量同比提高200.4%.其中，本鋼集團的冷鍍產品出口量非常大。數據顯示，今年上半年本鋼集團出口量73000噸，居于中國鋼鐵的前列。目前，本鋼集團的冷鍍產品在韓國主要應用領域是鋼管廠、家具制造以及少部分的家電。本鋼集團的冷鍍產品在韓國非常受歡迎，已經成為韓國很多企業的首選產品。
劉德明告訴記者，本鋼集團的產品在韓國市場，不僅熱軋產品和冷軋產品暢銷，其他的小品種，包括不銹鋼、硅鋼、線材、特鋼，在韓國也有很好的銷售。其中，不銹鋼、線材、特鋼棒材、硅鋼、電鍍鋅產品都是韓國分公司第一次實現銷售，不銹鋼是本鋼集團第一次對韓國直接出口。
“本鋼集團的產品在韓國的市場份額不斷擴大，得益于本鋼集團的自身優勢。”劉德明說，本鋼集團的產品覆蓋率特別高，本鋼集團的產線比較豐富，產品的寬度從1米到2米，都可以供應熱軋板，完全覆蓋了韓國鋼管廠的需求，這是其他鋼廠無法比擬的。本鋼集團的技術服務能力非常強，每年都組織多次對韓技術交流，并且邀請韓國的主要企業來本鋼集團進行交流，雙方的良性技術互動，促進了本鋼集團與客戶之間的良好技術合作。本鋼集團的交貨期非常準確及時，極少出現分期延誤事件，這點在中國鋼鐵企業中是不多見的。當然，最重要的是本鋼集團的信譽，韓國人認為本鋼集團的信譽是中國的NO.1，這是不容置疑的。“本鋼集團沒有出現過違約、違單的事情。無論市場變化多么大，本鋼集團始終一如既往地堅守我們的信譽，這是本鋼集團最大的優勢。”
采訪中，記者了解到，目前韓國客戶對本鋼集團的產品還是比較滿意的，對商務方面的合作，包括技術服務等其他服務，韓國方面也是非常滿意的。
著眼未來發展，劉德明認為，產品結構還有待調整。劉德明說，一方面向高附加值產品過渡，向更高的目標邁進，另一方面要豐富產品結構。目前本鋼集團出口韓國以熱軋板為主，但隨著中韓關系的緊張，也要考慮到風險的存在，要把風險分散，對韓國的出口要改變以熱軋板為主的局面，逐步提高冷軋、鍍鋅、線材、棒材等其他品種的出口，這樣可以避免風險，也使本鋼集團的出口產品結構比較豐富，這是本鋼集團未來出口的方向。
劉德明告訴記者，韓國分公司眼下已經著手行動，如提高品種鋼比例，力爭完成5萬噸品種鋼銷售目標；開發重型機械配套材料，計劃明年上半年完成產品標準認定、試訂單等工作，下半年實現批量訂貨；開發家電用鋼，力爭明年年初實現小批量訂貨。同時，調整出口品種結構，在保證總出口量不降低的情況下，實現冷鍍增量、棒線、線材，不銹鋼、硅鋼電鍍鋅的穩定銷售，力爭冷軋鍍鋅完成全年10萬噸計劃目標，力爭已經批量供應的不銹鋼、棒材、線材等產品，通過加大客戶走訪，對客戶需求有一個更深層次的了解，爭取銷量上有所增加。
而搶先占領時間上、地點上或市場上的優勢，是本鋼集團在市場競爭中一貫的作風和態度。采訪中，記者了解到，為了更好地培育已有市場，敏銳捕捉市場信息，提高區域市場的競爭力，同時為了更好地為客戶服務，加強售前、售后服務和技術服務的響應速度，本鋼集團果斷決策，將營銷團隊派駐到東南亞市場的最前沿陣地，在中國“一帶一路”出海的第一站越南胡志明市設立越南分公司，全線布局東南亞市場。
“越南市場是本鋼集團的冷軋料主要投放市場，客戶對本鋼集團的產品認可度較高。之前這一市場主要掌握在貿易商手中，我們和終端客戶缺乏直接接觸。去年本鋼集團的產品出口到越南有100萬噸，當時的銷售基本上是由貿易商去聯絡完成的，沒有直供銷售。”李海彤告訴記者，本鋼集團成立越南分公司的主要目的，就是想把市場的情況掌握在自己的手里，同時為客戶提供更好的售后服務，并與客戶進行及時溝通，解釋本鋼集團的銷售政策和銷售策略，最終讓客戶跟上本鋼集團的銷售節奏。也就是說，一方面讓市場營銷人員在市場前沿接觸到終端客戶，最直接地捕捉和掌握到市場的第一手資料、第一手信息，另一方面讓本鋼集團的品牌與市場近距離“接軌”，進一步增強本鋼產品在東南亞市場上的品牌形象。
李海彤介紹，為響應本鋼集團整體發展戰略，貼近市場、服務客戶，提高直供客戶比例，減少銷售渠道中的環節和降低成本，越南分公司籌備組在籌備期間本著邊籌備、邊做市場的原則，對當地終端客戶進行實地走訪，宣傳本鋼集團的產品，與客戶溝通市場情況，使終端客戶能第一時間了解本鋼集團的價格政策。同時，他們還對終端客戶的庫存、產品銷售及價格情況進行了解，分析其下一步的采購意愿，為本鋼集團出口部門制定對越南市場的銷售策略提供第一手資料。另外，他們為提升直供客戶比例、防控風險，還挑選有信譽、有實力的終端客戶進行重點跟蹤。
正是這樣的努力付出，越南分公司在今年3月份開始正式籌建，就有產品出口在越南銷售。到8月份正式成立，已簽訂合同91880噸，其中熱軋87580噸，同比增長114%；冷軋760噸，鍍鋅3000噸，冷系產品與去年同比持平；酸洗540噸，同比增長35%.成立后的9月份，基本能達到80%以上的直供銷售。9月份越南分公司與直供戶直接簽訂了2.5萬噸冷軋料合同，大幅提高了直供比例。截至目前，越南分公司已經實現銷量13萬噸。
“在今后的市場競爭中，我們要進一步拓展思路，一切以滿足客戶需求為準則，我們的普通產品要提高產品質量，同時還要開發高品質的特殊產品，提高中高端鋼鐵需求方面的掌控能力。”李海彤告訴記者，下一步越南分公司將在鞏固現有冷軋料客戶群的基礎上，重點開發品種鋼客戶及積極尋找鑄管項目。李海彤說：“目前越南多數終端客戶對價格十分敏感，價格的波動對其采購意愿、采購時點影響很大，我們將通過與客戶的定期面對面交流，與客戶建立相互信任，爭取能夠建立一批穩定的冷軋料客戶群，實現按月穩定的直供。”
在品種鋼銷售方面，越南分公司也有一些想法。據李海彤介紹，他們已經開始與兩個工程結構用鋼客戶進行溝通，其主要使用方向是結構及建筑用，希望通過加強與其溝通和進一步開發，爭取每月實現3000~5000噸的品種鋼銷售。同時，他們還盯緊一個需要鑄管產品的輸水項目，希望通過進一步跟蹤項目進展情況，和投標公司建立聯絡機制，爭取在越南市場實現鑄管銷售。
李海彤告訴記者，今后越南在內的東南亞市場，不僅要擴大出口目的地，還要擴大出口范圍，目的是不使鋼材出口僅僅局限于某些特定品種上，汽車板、鋅鐵合金等產品將是他們努力的主推方向。
從出口為“零”到出口排名國內第一、第二；從出口產品規格單一的板坯到現在熱系、冷系、線材等產品的全覆蓋；從單一的生產制造商到產品和服務供應商；從產品單一的出口韓國目標市場到遍布世界六大洲……本鋼集團在世界舞臺上實現了精彩起跳。尤其是今年上半年，在極其復雜的國際市場環境下，本鋼集團取得產品出口總量位列全國鋼鐵同行業第二位，出口創匯同比增長39.05%的好成績，本鋼集團在國際市場上的競爭力得到充分彰顯。
本鋼銷售市場行采訪組的記者，在采訪本鋼國貿公司部分國外分公司負責人時，不僅為本鋼集團的產品一次次在國際市場上的成功亮相點贊，更為一步步拓展本鋼集團國際市場版圖的“開拓者”們點贊！不管面對怎樣復雜的市場環境，他們在信念上錘煉忠誠本色，并堅定信念把忠誠書寫在崗位上。向世界營銷本鋼，他們抱定信念、忠誠，勇往直前。
本鋼國貿美洲分公司副經理（主持工作）趙克帥：積極開發終端客戶，努力做好貿易融資
“美洲分公司是2007年成立的，本鋼集團把美洲分公司設立在美國，就是以美國為中心，輻射北美、南美、中美。”本鋼國貿美洲分公司副經理（主持工作） 趙克帥在采訪中告訴記者。趙克帥介紹，從目前市場運作看，美國本土基本對本鋼集團所有的品種都實行反傾銷，銷售區域主要在北美、加拿大，中美和南美。而中美、南美市場對熱軋、冷鍍、線材、特鋼等有實際需求，但對中國鋼廠的提價節奏和提價幅度仍不適應，除非急需補充庫存，否則不急于采購，處于觀望狀態，這是美洲分公司面臨的實際困難和嚴峻挑戰。
不僅如此，據趙克帥介紹，美洲分公司遇到的問題還有很多，如部分貿易商賭貨，以前期采購的低價資源在當地市場銷售，售價低于美洲分公司當期報價，嚴重影響美洲分公司成交量；國內部分同級別鋼廠為維護當地渠道，不時低價限量放貨，對美洲分公司當期報價構成沖擊；中、南美終端客戶多數需要融資，美洲分公司只能通過貿易商與這類終端客戶建立和維持合作，貿易商的融資成本和利潤抬高了價格，使得成交的概率打了折扣……這些都是不能回避和忽視的問題。
采訪中，記者了解到，目前北美主要以鍍鋅冷軋為主，當地鋼廠對本鋼產品的接受程度非常高，但同時，我們也面臨國內其他鋼廠的競爭；中美主要以線材為主；南美主要以鍍鋅為主，薄規格量比較大，但本鋼集團產線、產能有的不匹配，需要不斷發掘潛力，增大適應鋼種的銷量。
對銷售情況進行分析，趙克帥說，在熱系產品銷售方面，美洲分公司對鋼種和規格主動做了調整，選擇更適宜本鋼集團熱軋產線生產，并能夠保證交期的品種和規格。但由于南美市場對薄規格普板熱卷的需求占比大，且當地市場價格相對處于低位，故熱軋產品簽約量下降幅度較大。在冷系產品銷售方面，美洲分公司加大銷售力度，尤其是針對加拿大市場對鋅鐵合金需求相對旺盛的實際情況，開發了新客戶，拓展了渠道，實現了量價雙增。“鋅鐵合金比較高端，得到絕大多數客戶的認可，這也是今后工作的重點和努力的方向。”在特鋼棒材方面，今年實現了突破，在南美市場簽了兩個合同，銷量達到9000噸。“我們在南美市場的銷售也面臨著激烈的競爭，國內有的企業可以供應成品，我們還供應原料，而且我們的原料價格跟客戶接受還存在一定差距，對我們產品價格上漲的節奏確實不適應，如果客戶不急需采購生產的話，基本處于觀望狀態，這是我們所面臨的現實問題。除了這個問題，我們國內的同類鋼廠，為了保護他們現在的渠道，也在不時地低價放量，量雖然不大，但價格有優勢，對我們當期放價構成很大沖擊。”在線材銷售方面，美洲分公司今年簽約量比去年同期有所下降，主要是當地客戶跟不上中國市場價位的上漲節奏和幅度。
趙克帥說：“今年以來，美洲分公司緊跟國貿公司出口價格調整，及時向客戶傳遞價格信息，并將所轄區域市場當期價格走勢反饋給國貿總部，成交價格基本保持和國貿總部價格處于同一水平。同時，努力開發新市場、新鋼種、新客戶，新開發客戶5家，其中冷軋客戶兩家，鋅鐵合金客戶3家，加拿大鋅鐵合金成交價格保持相對高位，是美洲分公司的主要利潤增長點。”
面對今后的市場銷售工作，困難依然很多，趙克帥說：“美洲分公司要迎難而上，奮發進取，以優異的業績為本鋼集團發展做貢獻。” 他告訴記者，下一步工作中，美洲分公司將繼續強化客戶開發，拓展銷售渠道，更多地接觸中外客戶，在力所能及的情況下，跟終端客戶直接建立聯系。同時選擇信譽資質好的貿易商，聯合開發需求穩定且需要融資的終端客戶。不僅如此，美洲分公司還將加強客戶走訪，側重了解客戶對板材三冷軋廠生產的鋅鐵合金使用情況的評價，并及時反饋給工廠，為加拿大西岸客戶本年度續訂及東西兩岸明年訂貨做充分準備。針對南美市場對不銹鋼有比較穩定的需求，終端客戶多是每月訂購量小的工廠，且需要融資，美洲分公司采取選擇信譽資質好的貿易商與這些客戶接洽，收集和評估訂單，選擇時機，力爭實現成交。
本鋼國貿歐洲分公司經理李宏鵬：合理調整銷售策略，重新定義目標市場
“歐洲分公司成立于2007年，地點設立于德國的工業重鎮杜塞爾多夫，本鋼集團的產品主要銷往歐洲的西班牙、比利時、意大利、葡萄牙，德國和荷蘭等地。自2007年成立以來，本鋼集團每年大致有10萬噸的產品銷往歐盟市場，那個時候本鋼集團的產品主要是以熱軋為主，冷軋和鍍鋅產品為鋪。但是隨著歐盟對熱軋產品，及冷軋產品和鍍鋅產品的反傾銷，目前只能有部分的高檔汽車的鍍鋅產品及硅鋼產品，可以進入歐盟市場。”采訪中，本鋼國貿歐洲分公司經理李宏鵬簡要介紹了歐洲市場面臨的形勢。在這樣的情況下，及時調整銷售策略，重新定義目標市場成為“重中之重”。李宏鵬告訴記者，反傾銷使本鋼集團熱軋和冷軋及部分鍍鋅產品，已經無法進入歐盟市場，歐盟市場的銷量銳減。為了彌補這個市場的損失，本鋼集團及時調整銷售策略，將目標市場重新定義為歐洲、非洲、中東、印度，及巴基斯坦地區，目前熱軋主要的產品目標市場是印度、巴基斯坦及非洲、中東地區。
“實際上，調整銷售策略，重新定義目標市場使市場開發面臨的困難不少。”李宏鵬說，受歐盟反傾銷政策的影響，熱軋和冷軋產品出口歐盟市場受阻，導致喪失歐盟熱軋冷軋市場及客戶渠道，原有合作客戶業務中斷。而開發新市場及新客戶，由于歐洲分公司在新開發市場中沒有渠道及客戶，只能通過與渠道供應商合作去開發新客戶。
對此， 歐洲分公司從渠道與客戶兩方面入手，針對不同市場，采取不同對策，以加強老客戶合作為主，對于新開發市場，以發掘渠道供應商為主，充分利用獨到優勢，打開市場。用李宏鵬的話說，就是一方面努力尋找終端客戶，擴大直供客戶比例，穩定市場份額，實現均衡訂貨；另一方面努力發掘渠道供應商，加強合作，穩定銷售渠道，發現新客戶，開發新市場。同時，還要通過加強與老客戶交流，鞏固合作關系，在保持市場份額的基礎上，擴大合作范圍。
在具體工作中，歐洲分公司在歐洲市場，以高等級汽車板產品為銷售主體，瞄準歐洲汽車板客戶及加工剪切配送中心，通過加強與汽車相關企業的走訪交流，擴大市場需求。其中，重點關注意大利EUSIDER公司就FIAT汽車供貨進展情況，及法國標致雪鐵龍公司技術交流情況，并及時向本鋼集團相關部門反饋信息。同時加強并拓寬與現有重點客戶，如EUSIDER、GOVERRI、BAKER等公司的交流，深度挖掘客戶需求，擴大現有產品種類。并通過渠道供應商加強開發新的同類加工剪切客戶，開發歐洲周邊市場如土耳其市場。
在中東、非洲、印度、巴基斯坦等新開發市場，歐洲分公司以熱軋產品銷售為主，冷軋鍍鋅產品為輔。以發掘渠道供應商實現銷售為主，充分利用渠道優勢，加強與渠道供應商的合作，打開市場后，再對客戶分級，對市場進行細分，逐步提高客戶對本鋼產品使用的忠誠度。最終通過開發終端客戶，擴大直供客戶比例，穩定市場份額，實現均衡訂貨；通過發掘渠道供應商，加強合作，穩定銷售渠道，發現新客戶，開發新市場。
李宏鵬說，在重新定義的目標市場中，巴基斯坦和印度市場是主要銷售區域，非洲和中東地區，目前銷量還不大，現有合作客戶基本為新開發客戶。而且客戶分布地域廣，從南非、沙特、加蓬、到斯里蘭卡，使用本鋼產品時間短，還未養成使用習慣，市場尚處于培育階段，隨機采購、小批量訂貨比例較大。另外，代理商和客戶普遍存在多渠道采購、比價采購等現象，價格優勢決定市場份額的情況尤其明顯。到目前為止，雖然合同數量略有增加，但是單個合同訂貨量較少，導致整體訂貨量有所減少，而且客戶連續訂貨比例偏低。因此，深度開發市場，使銷量逐步有所增加，這是歐洲分公司今后努力的方向和目標。
功夫不負有心人。今年以來，歐洲分公司經過不懈努力，鍍鋅產品銷售除保持原有歐洲重點客戶外，冷軋鍍鋅產品已經進入中東、以色列、巴基斯坦等區域市場；熱軋產品已經銷往南非、沙特、孟加拉、斯里蘭卡、巴基斯坦、印度等國家，客戶基本上是新客戶，其中新增直供客戶3家。
本鋼國貿韓國分公司經理劉德明：充分發揮區域優勢，堅守自身良好信譽
“韓國市場是中國鋼鐵企業的戰略要地，幾乎所有的中國鋼鐵企業都努力在韓國開發市場。本鋼集團近幾年在韓國的市場份額逐漸擴大，目前韓國市場是本鋼集團最大的代理市場，本鋼集團成為韓國最大的中國供應商，特別是板材類的產品，本鋼集團是韓國客戶不可缺少的合作伙伴。今年以來，新開發客戶16家，本鋼集團的產品銷量同比增加 57.9 %，銷售收入同比增加120.2%，凈利潤同比增加88.3 %.”采訪中，本鋼國貿韓國分公司經理劉德明首先介紹了本鋼集團在韓國市場所處的地位。劉德明說，本鋼集團的產品在韓國市場覆蓋面非常廣，本鋼集團的熱軋產品已經被韓國的絕大多數鋼管廠、冷軋廠，以及加工中心和一些結構件生產廠采購。特別是鋼管廠，本鋼集團是韓國供應鋼管料的最大的企業之一，從普碳鋼到結構鋼，到高端的石油管線鋼都有供應。目前，韓國幾個最大的鋼管廠都已經成為本鋼集團的合作伙伴。今年以來，熱軋產品銷售33.1萬噸。
本鋼集團的冷軋產品在韓國的銷量也在逐年增加。今年，冷鍍產品銷量同比提高22.5%，品種鋼銷量同比提高200.4%.其中，本鋼集團的冷鍍產品出口量非常大。數據顯示，今年上半年本鋼集團出口量73000噸，居于中國鋼鐵的前列。目前，本鋼集團的冷鍍產品在韓國主要應用領域是鋼管廠、家具制造以及少部分的家電。本鋼集團的冷鍍產品在韓國非常受歡迎，已經成為韓國很多企業的首選產品。
劉德明告訴記者，本鋼集團的產品在韓國市場，不僅熱軋產品和冷軋產品暢銷，其他的小品種，包括不銹鋼、硅鋼、線材、特鋼，在韓國也有很好的銷售。其中，不銹鋼、線材、特鋼棒材、硅鋼、電鍍鋅產品都是韓國分公司第一次實現銷售，不銹鋼是本鋼集團第一次對韓國直接出口。
“本鋼集團的產品在韓國的市場份額不斷擴大，得益于本鋼集團的自身優勢。”劉德明說，本鋼集團的產品覆蓋率特別高，本鋼集團的產線比較豐富，產品的寬度從1米到2米，都可以供應熱軋板，完全覆蓋了韓國鋼管廠的需求，這是其他鋼廠無法比擬的。本鋼集團的技術服務能力非常強，每年都組織多次對韓技術交流，并且邀請韓國的主要企業來本鋼集團進行交流，雙方的良性技術互動，促進了本鋼集團與客戶之間的良好技術合作。本鋼集團的交貨期非常準確及時，極少出現分期延誤事件，這點在中國鋼鐵企業中是不多見的。當然，最重要的是本鋼集團的信譽，韓國人認為本鋼集團的信譽是中國的NO.1，這是不容置疑的。“本鋼集團沒有出現過違約、違單的事情。無論市場變化多么大，本鋼集團始終一如既往地堅守我們的信譽，這是本鋼集團最大的優勢。”
采訪中，記者了解到，目前韓國客戶對本鋼集團的產品還是比較滿意的，對商務方面的合作，包括技術服務等其他服務，韓國方面也是非常滿意的。
著眼未來發展，劉德明認為，產品結構還有待調整。劉德明說，一方面向高附加值產品過渡，向更高的目標邁進，另一方面要豐富產品結構。目前本鋼集團出口韓國以熱軋板為主，但隨著中韓關系的緊張，也要考慮到風險的存在，要把風險分散，對韓國的出口要改變以熱軋板為主的局面，逐步提高冷軋、鍍鋅、線材、棒材等其他品種的出口，這樣可以避免風險，也使本鋼集團的出口產品結構比較豐富，這是本鋼集團未來出口的方向。
劉德明告訴記者，韓國分公司眼下已經著手行動，如提高品種鋼比例，力爭完成5萬噸品種鋼銷售目標；開發重型機械配套材料，計劃明年上半年完成產品標準認定、試訂單等工作，下半年實現批量訂貨；開發家電用鋼，力爭明年年初實現小批量訂貨。同時，調整出口品種結構，在保證總出口量不降低的情況下，實現冷鍍增量、棒線、線材，不銹鋼、硅鋼電鍍鋅的穩定銷售，力爭冷軋鍍鋅完成全年10萬噸計劃目標，力爭已經批量供應的不銹鋼、棒材、線材等產品，通過加大客戶走訪，對客戶需求有一個更深層次的了解，爭取銷量上有所增加。
本鋼國貿越南分公司經理李海彤：敏銳捕捉市場信息，提高市場競爭能力
“近年來，東南亞各國越來越意識到基建投資在經濟增長中的拉動作用，各國政府想方設法保證基建項目的資金來源，使得東南亞將成為全球基建的最前沿陣地。而基礎設施建設必然拉動巨大的鋼鐵需求。東南亞鋼鐵協會稱，東盟國家經濟基礎表現強勁，到2018年鋼材表觀消費量將突破8000萬噸。這樣的市場誰先占領，誰就占領了優勢。”采訪中，李海彤告訴記者。而搶先占領時間上、地點上或市場上的優勢，是本鋼集團在市場競爭中一貫的作風和態度。采訪中，記者了解到，為了更好地培育已有市場，敏銳捕捉市場信息，提高區域市場的競爭力，同時為了更好地為客戶服務，加強售前、售后服務和技術服務的響應速度，本鋼集團果斷決策，將營銷團隊派駐到東南亞市場的最前沿陣地，在中國“一帶一路”出海的第一站越南胡志明市設立越南分公司，全線布局東南亞市場。
“越南市場是本鋼集團的冷軋料主要投放市場，客戶對本鋼集團的產品認可度較高。之前這一市場主要掌握在貿易商手中，我們和終端客戶缺乏直接接觸。去年本鋼集團的產品出口到越南有100萬噸，當時的銷售基本上是由貿易商去聯絡完成的，沒有直供銷售。”李海彤告訴記者，本鋼集團成立越南分公司的主要目的，就是想把市場的情況掌握在自己的手里，同時為客戶提供更好的售后服務，并與客戶進行及時溝通，解釋本鋼集團的銷售政策和銷售策略，最終讓客戶跟上本鋼集團的銷售節奏。也就是說，一方面讓市場營銷人員在市場前沿接觸到終端客戶，最直接地捕捉和掌握到市場的第一手資料、第一手信息，另一方面讓本鋼集團的品牌與市場近距離“接軌”，進一步增強本鋼產品在東南亞市場上的品牌形象。
李海彤介紹，為響應本鋼集團整體發展戰略，貼近市場、服務客戶，提高直供客戶比例，減少銷售渠道中的環節和降低成本，越南分公司籌備組在籌備期間本著邊籌備、邊做市場的原則，對當地終端客戶進行實地走訪，宣傳本鋼集團的產品，與客戶溝通市場情況，使終端客戶能第一時間了解本鋼集團的價格政策。同時，他們還對終端客戶的庫存、產品銷售及價格情況進行了解，分析其下一步的采購意愿，為本鋼集團出口部門制定對越南市場的銷售策略提供第一手資料。另外，他們為提升直供客戶比例、防控風險，還挑選有信譽、有實力的終端客戶進行重點跟蹤。
正是這樣的努力付出，越南分公司在今年3月份開始正式籌建，就有產品出口在越南銷售。到8月份正式成立，已簽訂合同91880噸，其中熱軋87580噸，同比增長114%；冷軋760噸，鍍鋅3000噸，冷系產品與去年同比持平；酸洗540噸，同比增長35%.成立后的9月份，基本能達到80%以上的直供銷售。9月份越南分公司與直供戶直接簽訂了2.5萬噸冷軋料合同，大幅提高了直供比例。截至目前，越南分公司已經實現銷量13萬噸。
“在今后的市場競爭中，我們要進一步拓展思路，一切以滿足客戶需求為準則，我們的普通產品要提高產品質量，同時還要開發高品質的特殊產品，提高中高端鋼鐵需求方面的掌控能力。”李海彤告訴記者，下一步越南分公司將在鞏固現有冷軋料客戶群的基礎上，重點開發品種鋼客戶及積極尋找鑄管項目。李海彤說：“目前越南多數終端客戶對價格十分敏感，價格的波動對其采購意愿、采購時點影響很大，我們將通過與客戶的定期面對面交流，與客戶建立相互信任，爭取能夠建立一批穩定的冷軋料客戶群，實現按月穩定的直供。”
在品種鋼銷售方面，越南分公司也有一些想法。據李海彤介紹，他們已經開始與兩個工程結構用鋼客戶進行溝通，其主要使用方向是結構及建筑用，希望通過加強與其溝通和進一步開發，爭取每月實現3000~5000噸的品種鋼銷售。同時，他們還盯緊一個需要鑄管產品的輸水項目，希望通過進一步跟蹤項目進展情況，和投標公司建立聯絡機制，爭取在越南市場實現鑄管銷售。
李海彤告訴記者，今后越南在內的東南亞市場，不僅要擴大出口目的地，還要擴大出口范圍，目的是不使鋼材出口僅僅局限于某些特定品種上，汽車板、鋅鐵合金等產品將是他們努力的主推方向。
2017-12-27