如何打造高素質的營銷團隊？
去年9月30日，本鋼集團召開國貿駐外分公司工作會議，對去年前9個月國貿駐外分公司銷售工作進行總結回顧，分析當前市場銷售所面臨的問題，并對做好營銷工作提出措施和建議。本鋼集團黨委書記、董事長陳繼壯結合市場形勢和企業實際，從提高“六個能力”方面對各駐外分公司進一步做好營銷工作提出要求：一是要提高開發市場的能力；二是要提高對市場的分析、判斷和預測的能力；三是要提高引導生產和促進研發的能力；四是要提高服務用戶的能力；五是要提高各項工作的管理能力；六是要提高防控風險、廉潔自律的能力。
用心品味這“六個能力”的深層內涵，不得不說，本鋼集團黨委書記、董事長陳繼壯對每個能力的要求都“用心良苦”，因為這些能力是打造高素質的駐外營銷團隊所必須具備的基本素質。
人們常說，優勢決定方向，弱勢決定發展。營銷基礎打造是決定企業營銷未來能走多遠，現實能收獲多少的重中之重。營銷實施的質量與效率決定了企業營銷結果將是豐盈還是虧空。提升營銷的質量、效率與結果是企業營銷管理的核心目標，也是提高營銷產出的核心方式。而在這個過程中，營銷團隊和銷售人員是起著決定性作用的關鍵因素。營銷團隊和銷售人員的經驗、能力、素質、品質如何，決定了企業營銷結果是好是壞。營銷的強與弱，除了管理之外，更多時候與人的能力差異有關。
在這次本鋼銷售市場行采訪中，記者先后與廣州分公司、上海分公司、山東分公司、沈陽分公司、長春分公司，以及美洲分公司、歐洲分公司、韓國分公司、越南分公司的負責人和相關銷售人員打過“交道”，真切感受到本鋼國貿各駐外分公司認真貫徹落實本鋼集團生產經營工作的總體戰略部署，瞄準高端市場，加大工作力度，加強與區域內有實力的知名企業聯系合作，實現效益最大化，以及通過采取積極措施，調整工作思路，改進工作方法，完善規章制度，為本鋼集團扭虧增盈所做出的積極貢獻。
但是，也不能不承認，我們的營銷團隊與高素質的營銷團隊相比還有一定差距，在與客戶“對接”和“過招”中還或多或少暴露出這樣、那樣的問題，而要解決這些問題，首先就要勇于提升自身能力。
企業的營銷，很大程度上是銷售人員在其中發揮作用。用什么樣的人、建什么樣的隊伍和管理體系，營銷的根基就已基本定性和定形。是先進還是落伍，是流暢還是生澀，是高效精準還是拖沓失偏，是團結誠信還是“群魔亂舞”，是精英卓越還是市場上的油子、混子、草臺班子，在時光的穿梭機上，都會一一以原生態顯現。
或者說，企業怎樣用人，得到的結果完全與之對應。比如同樣的產品、同樣的鋼號、同樣的牌號，為什么賣高價的有人買，賣低價的反倒沒人要？這里面的學問，說明產品力只是營銷價值實現的一個點，產品賣得怎么樣，三分靠成色，七分靠營銷。亮相精彩不精彩，全看平時的唱功和拳腳。平平淡淡的產品能打造出不一樣的風采，靠的是扎扎實實的團隊和扎扎實實的營銷功力。相當多的產品營銷不給力，產品價值黯然無光，就是因為沒有好的隊伍來實現銷售。
曾有人將營銷團隊中的銷售人員分為“兵、將、帥”，認為“兵”里面下等兵見客戶，只談產品，這是推銷；普通兵以談產品為主，聊生活為輔，是銷售；上等兵以溝通生活為主，介紹產品為輔，這是產品營銷。認為“將”與顧客以事業和生活溝通為主，亦師亦友，是關系營銷。認為“帥”與顧客溝通人生觀、價值觀，能尊重顧客，顧客感動感恩，這是贏銷。同時，認為好的銷售人員有6個人格特質和7個關鍵能力。其中，6個人格特質分別是：主動積極，永不放棄，提高成功機率；同理心，察覺客戶沒說出口的需求；正向思考，挫折復原力強，修正再出發；守紀律，做好簡單的小事，累積成卓越；聽多于說，先聽后說，提出對的問題；說真話，重承諾，不說謊，不夸張。7個關鍵能力分別是：學習能力、觀察（理解）能力、溝通能力、堅定的信念、品德能力、選擇、業績能力。
說到底，銷售不是簡簡單單地簽個合同，對銷售人員的能力和素質是有要求的。如果把銷售過程分為售前、售中和售后，作為銷售人員在售前開發市場，就需要知道客戶用什么產品，用什么產品性價比更好，用什么產品成材率更高，如果找不到雙方的結合點，就無法開發市場。如果具備了這樣的能力，并發現了商機，還能提出有益于客戶的建議，客戶使用產品也確實用得還不錯，客戶就沒有不用產品的道理。同理，售中和售后都是一樣的。任何產品都不是100%合格的，如何出現質量異議等問題怎么辦？這個時候考量的正是銷售人員的處理能力、處理藝術。
更重要的一點，銷售過程也是一種管理過程。在企業管理中，最了解客戶情況的就是直接接觸客戶的銷售人員，銷售人員最了解客戶的需求，也最能聽到客戶的抱怨，同時銷售人員的工作態度和行為直接影響客戶的感受。在這一點上，銷售人員不妨就要學會“分身有術”，不僅要站在企業角度考慮創造價值問題，還要站在客戶角度考慮問題。任何客戶都希望供方有持續的質量、成本改進能力，一旦選擇作為供方，就希望是一個永續的合作方，因為管理都是有成本的。
實際上，銷售不是一次買賣的行為，它涵蓋了客戶售前咨詢、售中體驗、售后服務反饋直到口碑相傳等一個線性的過程。而在這個過程中，如果銷售人員不僅了解所銷售產品或者服務的構成，更了解一些行業的信息，幫助客戶分析所能獲得的價值，也就是如果銷售人員能夠擔負起咨詢顧問的角色，從“賣”者變成該產品或者服務的“專家”，這才是高層次的銷售，也是最受客戶歡迎的銷售。
甚至勿庸置疑，即使進入網絡銷售的時代，銷售人員的能力依舊是所有營銷工作中最重要的，也是最需要提升的。因為，是他們最終促使價值轉移的產生。這一環節失敗，前面一系列的營銷管理工作將毫無意義，后續的客戶關系也無從維護。
目前的市場競爭，實質上就是營銷團隊能力的競爭，營銷團隊是企業的生命線，是企業占領市場的先頭部隊，而提高企業整體營銷水平，需要以提升營銷團隊和銷售人員能力作基礎。希望我們的營銷團隊和銷售人員都能將本鋼集團黨委書記、董事長陳繼壯提出的“六個能力”要求落實到實際工作中，進而提升營銷團隊在區域市場的戰斗力，實現銷量的快速提升。
營銷不必轟轟烈烈，但需要一招一式專業規范，切實到位。也希望我們的營銷團隊和銷售人員通過實質化做營銷，實質化做經營，實質化做管理，使我們的營銷、經營和管理歸于本位，真正沖破思維和認知的屏障，勇于超越自我，最終超越對手，贏得客戶，贏得市場。
用心品味這“六個能力”的深層內涵，不得不說，本鋼集團黨委書記、董事長陳繼壯對每個能力的要求都“用心良苦”，因為這些能力是打造高素質的駐外營銷團隊所必須具備的基本素質。
人們常說，優勢決定方向，弱勢決定發展。營銷基礎打造是決定企業營銷未來能走多遠，現實能收獲多少的重中之重。營銷實施的質量與效率決定了企業營銷結果將是豐盈還是虧空。提升營銷的質量、效率與結果是企業營銷管理的核心目標，也是提高營銷產出的核心方式。而在這個過程中，營銷團隊和銷售人員是起著決定性作用的關鍵因素。營銷團隊和銷售人員的經驗、能力、素質、品質如何，決定了企業營銷結果是好是壞。營銷的強與弱，除了管理之外，更多時候與人的能力差異有關。
在這次本鋼銷售市場行采訪中，記者先后與廣州分公司、上海分公司、山東分公司、沈陽分公司、長春分公司，以及美洲分公司、歐洲分公司、韓國分公司、越南分公司的負責人和相關銷售人員打過“交道”，真切感受到本鋼國貿各駐外分公司認真貫徹落實本鋼集團生產經營工作的總體戰略部署，瞄準高端市場，加大工作力度，加強與區域內有實力的知名企業聯系合作，實現效益最大化，以及通過采取積極措施，調整工作思路，改進工作方法，完善規章制度，為本鋼集團扭虧增盈所做出的積極貢獻。
但是，也不能不承認，我們的營銷團隊與高素質的營銷團隊相比還有一定差距，在與客戶“對接”和“過招”中還或多或少暴露出這樣、那樣的問題，而要解決這些問題，首先就要勇于提升自身能力。
企業的營銷，很大程度上是銷售人員在其中發揮作用。用什么樣的人、建什么樣的隊伍和管理體系，營銷的根基就已基本定性和定形。是先進還是落伍，是流暢還是生澀，是高效精準還是拖沓失偏，是團結誠信還是“群魔亂舞”，是精英卓越還是市場上的油子、混子、草臺班子，在時光的穿梭機上，都會一一以原生態顯現。
或者說，企業怎樣用人，得到的結果完全與之對應。比如同樣的產品、同樣的鋼號、同樣的牌號，為什么賣高價的有人買，賣低價的反倒沒人要？這里面的學問，說明產品力只是營銷價值實現的一個點，產品賣得怎么樣，三分靠成色，七分靠營銷。亮相精彩不精彩，全看平時的唱功和拳腳。平平淡淡的產品能打造出不一樣的風采，靠的是扎扎實實的團隊和扎扎實實的營銷功力。相當多的產品營銷不給力，產品價值黯然無光，就是因為沒有好的隊伍來實現銷售。
曾有人將營銷團隊中的銷售人員分為“兵、將、帥”，認為“兵”里面下等兵見客戶，只談產品，這是推銷；普通兵以談產品為主，聊生活為輔，是銷售；上等兵以溝通生活為主，介紹產品為輔，這是產品營銷。認為“將”與顧客以事業和生活溝通為主，亦師亦友，是關系營銷。認為“帥”與顧客溝通人生觀、價值觀，能尊重顧客，顧客感動感恩，這是贏銷。同時，認為好的銷售人員有6個人格特質和7個關鍵能力。其中，6個人格特質分別是：主動積極，永不放棄，提高成功機率；同理心，察覺客戶沒說出口的需求；正向思考，挫折復原力強，修正再出發；守紀律，做好簡單的小事，累積成卓越；聽多于說，先聽后說，提出對的問題；說真話，重承諾，不說謊，不夸張。7個關鍵能力分別是：學習能力、觀察（理解）能力、溝通能力、堅定的信念、品德能力、選擇、業績能力。
說到底，銷售不是簡簡單單地簽個合同，對銷售人員的能力和素質是有要求的。如果把銷售過程分為售前、售中和售后，作為銷售人員在售前開發市場，就需要知道客戶用什么產品，用什么產品性價比更好，用什么產品成材率更高，如果找不到雙方的結合點，就無法開發市場。如果具備了這樣的能力，并發現了商機，還能提出有益于客戶的建議，客戶使用產品也確實用得還不錯，客戶就沒有不用產品的道理。同理，售中和售后都是一樣的。任何產品都不是100%合格的，如何出現質量異議等問題怎么辦？這個時候考量的正是銷售人員的處理能力、處理藝術。
更重要的一點，銷售過程也是一種管理過程。在企業管理中，最了解客戶情況的就是直接接觸客戶的銷售人員，銷售人員最了解客戶的需求，也最能聽到客戶的抱怨，同時銷售人員的工作態度和行為直接影響客戶的感受。在這一點上，銷售人員不妨就要學會“分身有術”，不僅要站在企業角度考慮創造價值問題，還要站在客戶角度考慮問題。任何客戶都希望供方有持續的質量、成本改進能力，一旦選擇作為供方，就希望是一個永續的合作方，因為管理都是有成本的。
實際上，銷售不是一次買賣的行為，它涵蓋了客戶售前咨詢、售中體驗、售后服務反饋直到口碑相傳等一個線性的過程。而在這個過程中，如果銷售人員不僅了解所銷售產品或者服務的構成，更了解一些行業的信息，幫助客戶分析所能獲得的價值，也就是如果銷售人員能夠擔負起咨詢顧問的角色，從“賣”者變成該產品或者服務的“專家”，這才是高層次的銷售，也是最受客戶歡迎的銷售。
甚至勿庸置疑，即使進入網絡銷售的時代，銷售人員的能力依舊是所有營銷工作中最重要的，也是最需要提升的。因為，是他們最終促使價值轉移的產生。這一環節失敗，前面一系列的營銷管理工作將毫無意義，后續的客戶關系也無從維護。
目前的市場競爭，實質上就是營銷團隊能力的競爭，營銷團隊是企業的生命線，是企業占領市場的先頭部隊，而提高企業整體營銷水平，需要以提升營銷團隊和銷售人員能力作基礎。希望我們的營銷團隊和銷售人員都能將本鋼集團黨委書記、董事長陳繼壯提出的“六個能力”要求落實到實際工作中，進而提升營銷團隊在區域市場的戰斗力，實現銷量的快速提升。
營銷不必轟轟烈烈，但需要一招一式專業規范，切實到位。也希望我們的營銷團隊和銷售人員通過實質化做營銷，實質化做經營，實質化做管理，使我們的營銷、經營和管理歸于本位，真正沖破思維和認知的屏障，勇于超越自我，最終超越對手，贏得客戶，贏得市場。
2018-01-05
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