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——改革開放40年看本鋼集團營銷之路
　　改革開放40年來，本鋼集團在營銷模式、營銷服務、擴大國際市場等方面不斷探索，以打造提升“制造+服務”綜合競爭力為主線，由過去的“關門做產(chǎn)品”到現(xiàn)在的“開門做市場”，形成了本鋼特色營銷體系，不僅使本鋼產(chǎn)品遍布國內(nèi)市場，更實現(xiàn)了從中國走向世界。
　　從產(chǎn)品“零出口”，到出口數(shù)量實現(xiàn)國內(nèi)鋼企“五連冠”；
　　從僅能生產(chǎn)粗鋼，到高端產(chǎn)品行銷全球80多個國家和地區(qū)；
　　從只有國內(nèi)中間代理商，到直供用戶、知名企業(yè)遍布全球；
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　　正如本鋼集團總經(jīng)理汪澍所說，“之所以取得這樣的成績，與本鋼集團把握市場變化，面向市場主動出擊，實施產(chǎn)品和用戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，積極開發(fā)國際市場的營銷戰(zhàn)略密不可分。”

營銷模式從單一到多元

　　計劃經(jīng)濟和雙軌制時代，本鋼集團的市場銷售基本上是“等靠要”，而到了市場經(jīng)濟時代，本鋼集團打出了網(wǎng)絡協(xié)議用戶、直供用戶、電商平臺等多元銷售模式的“組合拳”。同時，充分發(fā)揮地區(qū)分公司和配送中心地處區(qū)域市場前沿的優(yōu)勢，以地區(qū)分公司和配送中心為區(qū)域營銷中心，形成完善的營銷、服務網(wǎng)絡。
　　建立自己的市場根據(jù)地。由于歷史成因，過去本鋼的產(chǎn)品大多由中間商代理，銷售方式比較單一。為此，本鋼的第一步棋就是依次把全國劃分為生命市場、重要市場和輔助市場三個檔次加以經(jīng)營。1997年，本鋼集團成立了國內(nèi)第一家區(qū)域銷售分司——天津分公司。隨后，先后建立了東北、華北、華南等6家銷售分公司，每個分公司都設有產(chǎn)品儲備庫。就這樣，本鋼產(chǎn)品第一次以“直通車”的方式送達市場前沿進行銷售，這也標志著本鋼集團建立起以分公司銷售為核心、直供企業(yè)開發(fā)為方向的銷售模式，開始了真正意義上的面向市場。
　　率先嘗試“網(wǎng)絡協(xié)議戶”，建立多種營銷渠道。1999年，隨著裝備水平的逐漸提升及銷售體系的逐步完善，本鋼集團在行業(yè)內(nèi)率先嘗試“網(wǎng)絡協(xié)議戶”營銷模式，為進一步開發(fā)市場、開發(fā)產(chǎn)品打通了良好渠道。此后，本鋼集團在以“網(wǎng)格協(xié)議戶”營銷模式為主的基礎上，逐步確立了確定價格策略，制訂銷售計劃和營銷目標，與汽車、家電和集裝箱鋼等用戶廠家開展戰(zhàn)略合作的方向目標任務。 
　　順應互聯(lián)網(wǎng)時代變化，探索電子商務。本鋼集團順應潮流，積極嘗試電商銷售模式，推進網(wǎng)絡銷售平臺建設。2016年3月，本鋼集團與上海鋼鐵交易中心、信用行科技江蘇公司進行合作；2017年6月，本鋼集團總經(jīng)理汪澍代表本鋼集團與國內(nèi)最大的電商平臺歐冶云商，簽署了入股協(xié)議，開啟了本鋼集團“互聯(lián)網(wǎng)＋”戰(zhàn)略的新時代。如今，本鋼集團更是實現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”深入融合。“本鋼知鋼”APP全面啟動上線，只要登錄手機“本鋼知鋼”APP點擊查詢，就可以隨時隨地進行線上技術(shù)咨詢，了解情況。
　　正是實施了積極營銷策略，使本鋼不僅擺脫了計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變給企業(yè)帶來的沖擊，更在市場經(jīng)濟的大潮中，以及經(jīng)濟新常態(tài)下，行穩(wěn)致遠。

服務方式由“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;行商”

　　隨著鋼鐵工業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨加劇，那種在計劃經(jīng)濟時代和步入市場經(jīng)濟初期坐等用戶上門的日子一去不復返了。本鋼集團順勢而變，謀勢而為，全心全意為用戶服務，打造服務型鋼鐵企業(yè)，實現(xiàn)了從用戶中來，到用戶中去。
　　主動出擊，開發(fā)營銷區(qū)域。本鋼集團按照整體戰(zhàn)略部署，定期制訂出臺產(chǎn)品銷售與市場開發(fā)規(guī)劃，如分別針對熱連軋產(chǎn)品、特鋼產(chǎn)品、冷軋產(chǎn)品、長材產(chǎn)品、二冷軋產(chǎn)品等制訂銷售與市場開發(fā)規(guī)劃。同時，充分發(fā)揮地區(qū)分公司和配送中心地處區(qū)域市場前沿的優(yōu)勢，以地區(qū)分公司和配送中心為區(qū)域營銷中心，形成完善的營銷、服務網(wǎng)絡。本鋼集團領導親自帶隊，走訪用戶，開發(fā)市場，與重點用戶建設穩(wěn)定的供貨關系。在國貿(mào)公司工作了近30年的一位老職工回憶道：“當時，我們經(jīng)理親自去山東跑市場，當?shù)匾患移髽I(yè)的領導不相信，打電話確認后，感言‘本鋼真的變了！’”
　　加快轉(zhuǎn)變，提升服務內(nèi)涵。前不久，本鋼集團根據(jù)一位駐某用戶營銷人員的反饋意見，迅速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從產(chǎn)品設計、研發(fā)、工藝標準制訂和生產(chǎn)過程控制等方面為用戶提供“量身”支持，滿足了該用戶的急需。本鋼營銷人員真誠服務用戶，得到了用戶的充分認可，該用戶負責人當即決定，所使用相關原料100%從本鋼采購——這就是本鋼營銷的技術(shù)服務和特色服務帶來的效應。
　　隨著鋼鐵行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴重局面的出現(xiàn)，企業(yè)間的競爭由“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向了“賣服務”。本鋼集團適時調(diào)整營銷策略，確立了以服務為中心的營銷新模式。通過先期技術(shù)介入、延伸服務，實現(xiàn)服務的增值功能。本鋼集團在不斷完善服務環(huán)節(jié)中，一方面落實好售前、售中、售后環(huán)節(jié)的服務工作。另一方面，從服務策略的角度，在每個生產(chǎn)、工藝環(huán)節(jié)樹立創(chuàng)造消費者價值的理念，在服務的各個環(huán)節(jié)樹立與用戶共同創(chuàng)造價值的思想，將情感營銷和公共關系融入與用戶的溝通、交流中。同時，在提供產(chǎn)品使用服務上，本鋼營銷人員與來自生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量一線的專業(yè)骨干一道，擔當起“技術(shù)大使”，深入用戶，直接到第一線進行售后服務，一方面了解顧客使用情況，一方面對一些產(chǎn)品的使用進行技術(shù)指導。
　　主動作為的銷售模式，讓本鋼集團逐漸提升了競爭優(yōu)勢，開始控制同類產(chǎn)品的“制高點”，高技術(shù)含量、高附加值產(chǎn)品的占有比例逐步增大，培養(yǎng)了穩(wěn)固的用戶群。

營銷格局從中國走向世界

　　2001年12月，中國加入了世貿(mào)組織（WTO）。“我們要把握這一發(fā)展機遇，進一步拓寬營銷模式和營銷渠道，要通過合資合作、聯(lián)合開發(fā)、技術(shù)支持、技術(shù)服務以及融資合資等方式，形成以技術(shù)、品牌、質(zhì)量、服務、為核心的出口競爭優(yōu)勢。”本鋼集團適時調(diào)整營銷策略，確立了發(fā)揮資源優(yōu)勢和先進技術(shù)裝備優(yōu)勢，全力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，瞄準高附加值產(chǎn)品，立足中國市場，沖擊國際市場的國際化營銷新策略。
　　就這樣，本鋼集團一步步拓展銷售網(wǎng)絡的“世界地圖”，本鋼產(chǎn)品，一次次在國際市場上成功亮相。
　　“布子”全球，進軍海外市場。在海外市場開發(fā)上，本鋼集團保持各目標市場的份額，對已經(jīng)具備戰(zhàn)略合作伙伴資格的直供用戶，提供資源、技術(shù)、服務等方面的優(yōu)先權(quán)。以合資形式，在歐洲、南美洲投資建設物流加工中心，在細化的目標市場上選擇戰(zhàn)略用戶，充分利用合作雙方優(yōu)勢，建立合資公司、投資公司、物流加工中心、海外倉儲中心等新型的營銷模式。相繼成立了中國香港、韓國、歐洲、北美等國外分公司，逐漸建立起遍布全球的銷售網(wǎng)絡，適應了國際化戰(zhàn)略的需要，形成貿(mào)易與投資相結(jié)合的國際化經(jīng)營格局。
　　以“雙高”產(chǎn)品搶灘國際市場。從2005年到2008年之前，本鋼集團出口產(chǎn)品大多為中低端的“大路貨”，而2008年國際金融危機后，高成本與低迷市場帶來的效益低下，直逼企業(yè)快速轉(zhuǎn)型升級，本鋼集團適時調(diào)整產(chǎn)品格局，把提高產(chǎn)品競爭力和附加值作為主攻方向，增加市場需求好、附加值高的“雙高”產(chǎn)品比重。
　　本鋼集團通過快速調(diào)整出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打通進軍國際市場的“綠色通道”。近年來，本鋼“雙高”產(chǎn)品相繼通過中國船級社、美國通用、泛亞汽車、日本日立等國際認證，為本鋼快速進軍海外市場提供了有力保障，并成功為德國大眾、寶馬、法國雷諾、標致公司等高端汽車廠家供貨。
　　改革開放為本鋼集團增添了活力。40年來，經(jīng)歷過從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟，從行業(yè)壟斷到完全自由競爭的百年本鋼，勇往直前闖天下，走出了一條百年老企的蓬勃發(fā)展之路。
　　風物長宜放眼量，登高望遠天地寬。面對紛繁復雜的市場形勢，本鋼集團總經(jīng)理汪澍的話擲地有聲 ：“只有堅持走高質(zhì)量發(fā)展之路，堅持走高端化道路，百年本鋼才能做強做優(yōu)做大，闊步前行。”
　　老國企，正青春；新本鋼，向未來!
2018-11-06