“三步棋”走活國際市場
——本鋼集團調整新形勢下產品出口營銷戰略紀實
今年以來,國際鋼鐵產量逐步增加,今年1至9月份全球粗鋼產量達13.47億噸,同比增長4.7%,這將呈現嚴重的供大于求的現象,給出口營銷帶來不利的影響。同時,由于國際貿易保護主義盛行,導致中國鋼鐵產品可出口的國際區域市場越來越小。
對此,本鋼集團直面嚴峻的國際市場形勢,充分挖掘自身優勢,精耕細作、精準定位、精心布局,“三步棋”走活國際市場,在“夾縫”中尋找出路,不斷搶占國際合作新高地。
據了解,2018年1~10月份,本鋼集團產品出口超過300萬噸,實現了出口效益最大化,為企業高質量發展奠定了堅實基礎。
韓國市場由于運距的優勢,是本鋼集團最早開發的國際市場營銷區域。經過十余年發展,本鋼集團對韓國市場開發進入成熟階段,不僅出口產品品種從單一的熱軋產品,增加為冷軋、鍍鋅、不銹鋼等多品種,出口數量也逐步增加,而且用戶群不斷擴大。“在不斷開發新用戶的同時,守住老用戶更重要,必須牢牢穩定現有銷售渠道,深挖老用戶潛力,不能降低服務標準,要用長久真誠的服務去贏得用戶的信任。”國貿公司相關負責人告訴記者。
據了解,對于像韓國等這樣的傳統市場,本鋼集團時刻關心關注現有用戶的需求,通過進一步加大與用戶的溝通力度,如加強市場走訪、了解用戶需求、傾聽用戶心聲等措施,用情感營銷深挖老用戶的潛力。同時,通過簽署戰略合作協議等措施,建立更加緊密的合作伙伴關系,確保供需關系長期穩定。今年前10個月,在出口形勢仍十分嚴峻的情況下,本鋼集團產品出口韓國市場不論數量還是品種,依舊保持穩定態勢。
一直以來,歐洲市場是本鋼集團爭奪國際貿易話語權的重要陣地。受國際貿易保護主義影響,包括本鋼集團在內的中國企業產品進入歐洲市場受到阻礙。為進一步保持本鋼集團出口歐洲市場的優勢,深化國際市場戰略合作,精準定位歐洲市場成為本鋼集團走活國際市場的第二步棋。
由于歐盟不斷強化對中國鋼鐵產品,包括熱軋產品、冷軋產品、鍍鋅非涂油產品的反傾銷措施,目前,只有鍍鋅涂油產品和硅鋼產品可以出口歐洲市場而不受限制。面對不利形勢,本鋼集團積極研判市場,進行全面分析,依托板材冷軋廠二冷軋工序和三冷軋工序的產品,精準定位,進一步明確了“以高端精品為主打模式,持續開發歐洲市場”的戰略目標。
與此同時,本鋼集團還加大直供用戶開發力度,使本鋼產品在貿易壁壘的“夾縫”中取得了銷售新突破。目前,德國、西班牙、意大利等一些重要的加工服務中心,成為本鋼集團重要的汽車板用戶。
在中國經濟進入新常態的背景下,鋼鐵行業同時面臨著對內求轉型發展、對外求提高國際競爭力的雙重挑戰。而此時,“一帶一路”倡議的推出給鋼鐵行業未來的發展,尤其是“走出去”提供了難得的機遇。深諳此理的本鋼人下出走活國際市場的第三步棋——精心布局“一帶一路”。
“一帶一路”沿線國家基建設施落后,隨著“一帶一路”建設的加速推進,這些國家在基礎設施建設和產能合作等領域,也釋放了大量鋼鐵需求,成為全球鋼鐵消費的新增長點。據國貿公司經理李明偉介紹,近年來,借助“一帶一路”的平臺,本鋼集團緊緊抓住有利契機,把握鋼鐵需求的“風向標”,精心布局,在原有銷售網絡的基礎上,加快加大本鋼產品“走出去”步伐。目前,“本鋼牌”產品已銷往“一帶一路”沿線30多個國家,使“中國·本鋼”的名片在“一帶一路”上更加閃亮。今年前10個月,本鋼集團出口“一帶一路”沿線國家產品數量占本鋼集團出口總量的50%以上。
“盡管開拓國際市場之路走得比較艱難,但對于本鋼集團而言,‘走出去’的戰略不會變,‘走出去’的步伐還要加快,同時要更加積極地踐行國家層面推動形成的全面開放新格局戰略,擴大國際市場份額,譜寫本鋼集團高質量發展的新篇章。”國貿公司經理李明偉對本鋼集團國際市場營銷工作的未來充滿信心。
對此,本鋼集團直面嚴峻的國際市場形勢,充分挖掘自身優勢,精耕細作、精準定位、精心布局,“三步棋”走活國際市場,在“夾縫”中尋找出路,不斷搶占國際合作新高地。
據了解,2018年1~10月份,本鋼集團產品出口超過300萬噸,實現了出口效益最大化,為企業高質量發展奠定了堅實基礎。
精耕細作傳統市場
當前,美國、歐洲、東南亞和印度等主要鋼鐵消費區域均對中國鋼鐵產品提起反傾銷,出口區域逐步被“蠶食”。對此,本鋼集團走出進一步鞏固國際市場最直接有效的第一步棋——精耕細作傳統市場。韓國市場由于運距的優勢,是本鋼集團最早開發的國際市場營銷區域。經過十余年發展,本鋼集團對韓國市場開發進入成熟階段,不僅出口產品品種從單一的熱軋產品,增加為冷軋、鍍鋅、不銹鋼等多品種,出口數量也逐步增加,而且用戶群不斷擴大。“在不斷開發新用戶的同時,守住老用戶更重要,必須牢牢穩定現有銷售渠道,深挖老用戶潛力,不能降低服務標準,要用長久真誠的服務去贏得用戶的信任。”國貿公司相關負責人告訴記者。
據了解,對于像韓國等這樣的傳統市場,本鋼集團時刻關心關注現有用戶的需求,通過進一步加大與用戶的溝通力度,如加強市場走訪、了解用戶需求、傾聽用戶心聲等措施,用情感營銷深挖老用戶的潛力。同時,通過簽署戰略合作協議等措施,建立更加緊密的合作伙伴關系,確保供需關系長期穩定。今年前10個月,在出口形勢仍十分嚴峻的情況下,本鋼集團產品出口韓國市場不論數量還是品種,依舊保持穩定態勢。
精準定位歐洲市場
本鋼集團營銷人員在拓展歐洲市場時,了解到歐洲某一知名汽車企業有購貨需求。之后,多次拜訪,了解產品開發需求,跟蹤生產現場并提供技術服務,為用戶提供試驗料……經過不懈努力,憑借優質的產品、良好的供貨信譽,以及真誠的服務,使本鋼鍍鋅外板產品成功應用于該汽車品牌。一直以來,歐洲市場是本鋼集團爭奪國際貿易話語權的重要陣地。受國際貿易保護主義影響,包括本鋼集團在內的中國企業產品進入歐洲市場受到阻礙。為進一步保持本鋼集團出口歐洲市場的優勢,深化國際市場戰略合作,精準定位歐洲市場成為本鋼集團走活國際市場的第二步棋。
由于歐盟不斷強化對中國鋼鐵產品,包括熱軋產品、冷軋產品、鍍鋅非涂油產品的反傾銷措施,目前,只有鍍鋅涂油產品和硅鋼產品可以出口歐洲市場而不受限制。面對不利形勢,本鋼集團積極研判市場,進行全面分析,依托板材冷軋廠二冷軋工序和三冷軋工序的產品,精準定位,進一步明確了“以高端精品為主打模式,持續開發歐洲市場”的戰略目標。
與此同時,本鋼集團還加大直供用戶開發力度,使本鋼產品在貿易壁壘的“夾縫”中取得了銷售新突破。目前,德國、西班牙、意大利等一些重要的加工服務中心,成為本鋼集團重要的汽車板用戶。
精心布局“一帶一路”
隨著最后一塊X80M,規格為21.4×1550mm管線鋼成功卷取,緩緩進入運輸線,中石油中俄東線(黑河-長嶺段)管徑1422mm螺旋焊管X80M,經過25天的精心軋制,終于按期完成,凝結著本鋼人智慧與汗水的新產品,鋪設在“一帶一路”重點管線工程上。在中國經濟進入新常態的背景下,鋼鐵行業同時面臨著對內求轉型發展、對外求提高國際競爭力的雙重挑戰。而此時,“一帶一路”倡議的推出給鋼鐵行業未來的發展,尤其是“走出去”提供了難得的機遇。深諳此理的本鋼人下出走活國際市場的第三步棋——精心布局“一帶一路”。
“一帶一路”沿線國家基建設施落后,隨著“一帶一路”建設的加速推進,這些國家在基礎設施建設和產能合作等領域,也釋放了大量鋼鐵需求,成為全球鋼鐵消費的新增長點。據國貿公司經理李明偉介紹,近年來,借助“一帶一路”的平臺,本鋼集團緊緊抓住有利契機,把握鋼鐵需求的“風向標”,精心布局,在原有銷售網絡的基礎上,加快加大本鋼產品“走出去”步伐。目前,“本鋼牌”產品已銷往“一帶一路”沿線30多個國家,使“中國·本鋼”的名片在“一帶一路”上更加閃亮。今年前10個月,本鋼集團出口“一帶一路”沿線國家產品數量占本鋼集團出口總量的50%以上。
“盡管開拓國際市場之路走得比較艱難,但對于本鋼集團而言,‘走出去’的戰略不會變,‘走出去’的步伐還要加快,同時要更加積極地踐行國家層面推動形成的全面開放新格局戰略,擴大國際市場份額,譜寫本鋼集團高質量發展的新篇章。”國貿公司經理李明偉對本鋼集團國際市場營銷工作的未來充滿信心。
2018-11-29
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