市場前沿勇弄潮
——新中國成立70周年系列報道之營銷發(fā)展篇
過去提起本鋼，人們想到的關(guān)鍵詞是：百年歷史、人參鐵、共和國功勛企業(yè)等。如今提起本鋼，則增加了這些關(guān)鍵詞：2000MPa超高強鋼全球首發(fā)、中國最具出口競爭力鋼鐵企業(yè)、“一帶一路”國際合作典范企業(yè)……
新中國成立70年來，本鋼集團從僅能生產(chǎn)粗鋼的企業(yè)到以高端產(chǎn)品行銷全球80多個國家和地區(qū)，不僅實現(xiàn)高端板材國內(nèi)知名家電企業(yè)和自主汽車品牌全覆蓋，更是創(chuàng)下出口規(guī)模全國鋼企“五連冠”的佳績。
梳理本鋼集團的發(fā)展脈絡(luò)，不難發(fā)現(xiàn)，正是本鋼集團在營銷網(wǎng)絡(luò)、營銷模式、開拓高端市場等方面不斷探索，以打造提升“制造+服務(wù)”綜合競爭力為主線，由過去的“關(guān)門做產(chǎn)品”到現(xiàn)在的“開門做市場”，形成了本鋼特色營銷體系，使本鋼產(chǎn)品遍布國內(nèi)外，增加了企業(yè)效益，實現(xiàn)了高質(zhì)量發(fā)展。
營銷網(wǎng)絡(luò)從中國走向世界，本鋼名片閃亮“一帶一路”
2001年12月，中國加入世貿(mào)組織（WTO）。“我們要把握這一發(fā)展機遇，進一步拓寬營銷模式和營銷渠道，要通過合資合作、聯(lián)合開發(fā)、技術(shù)支持、技術(shù)服務(wù)，以及融資合資等方式，形成以技術(shù)、品牌、質(zhì)量、服務(wù)為核心的出口競爭優(yōu)勢。”本鋼集團適時調(diào)整營銷策略，確立了發(fā)揮資源優(yōu)勢和先進技術(shù)裝備優(yōu)勢，全力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，瞄準高附加值產(chǎn)品，立足中國市場，沖擊國際市場的國際化營銷新策略。此后，本鋼集團一步步拓展銷售網(wǎng)絡(luò)的“世界地圖”，本鋼產(chǎn)品一次次在國際市場上成功亮相。
今年2月份，國貿(mào)公司出口處銷售員小王收到了印度某公司的1.1萬噸高級別石油管線鋼的訂單。據(jù)了解，該用戶是國際專業(yè)管線鋼知名企業(yè)，技術(shù)準入門檻非常高。經(jīng)過半年多的努力，截至6月份，國貿(mào)公司已與印度“三大”頂級生產(chǎn)管線鋼企業(yè)全部簽訂了高級別石油管線鋼合同，共7萬余噸。
從中巴經(jīng)濟走廊工程到中俄東線天然氣管道工程，從銷往馬來西亞的鐵鋅合金(GA)新鋼種到銷往印度的汽車板……搭乘“一帶一路”快車，搶抓千載難逢機遇，近年來，本鋼集團通過強化頂層設(shè)計，通過精準布局，發(fā)揮自有優(yōu)勢，精耕細作，持續(xù)優(yōu)化創(chuàng)新，品質(zhì)升級等有效手段，使“本鋼牌”汽車表面板、家電板、石油管線鋼、鑄管等產(chǎn)品，銷往越南、巴基斯坦、印度、泰國等“一帶一路”沿線30多個國家和地區(qū)。
提到持續(xù)融入“一帶一路”建設(shè)，國貿(mào)公司經(jīng)理張永帥告訴記者，這是本鋼集團深入學(xué)習貫徹習近平總書記在遼寧考察時和在深入推進東北振興座談會上重要講話精神的重要舉措，本鋼集團將抓住機遇，以產(chǎn)品銷售和出口引領(lǐng)項目推進，把握市場機遇，借鑒成功經(jīng)驗，強化風險控制，穩(wěn)定推進與“一帶一路”沿線國家的合作。
“本鋼產(chǎn)品質(zhì)量好、品種規(guī)格齊全、服務(wù)到位，在‘一帶一路’沿線國家贏得了良好的口碑和穩(wěn)定的市場。”國貿(mào)公司出口處處長胡明國介紹，融入“一帶一路”，促進了企業(yè)效益的提升。今年上半年，本鋼集團產(chǎn)品出口“一帶一路”延線國家數(shù)量合計69.17萬噸，占本鋼集團上半年出口總量的47%，進一步提升了本鋼集團產(chǎn)品在國際市場中的知名度和競爭力，外銷創(chuàng)效水平顯著提高，使本鋼名片更加閃亮。
營銷模式從單一型到多元化，擁抱“互聯(lián)網(wǎng)”實現(xiàn)新突破
計劃經(jīng)濟和雙軌制時代，本鋼集團的市場銷售基本上是“等靠要”，而到了市場經(jīng)濟時代，本鋼集團打出了網(wǎng)絡(luò)協(xié)議用戶、直供用戶、電商平臺等多元銷售模式的“組合拳”。同時，充分發(fā)揮地區(qū)分公司和配送中心地處區(qū)域市場前沿的優(yōu)勢，以地區(qū)分公司和配送中心為區(qū)域營銷中心，形成完善的營銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
當互聯(lián)網(wǎng)時代來臨，本鋼集團順應(yīng)潮流，積極嘗試電商銷售模式，推進網(wǎng)絡(luò)銷售平臺建設(shè)。2016年3月，本鋼集團與上海鋼鐵交易中心、信用行科技江蘇公司合作；2017年6月，本鋼集團總經(jīng)理汪澍代表本鋼集團與國內(nèi)最大的電商平臺歐冶云商簽署了入股協(xié)議，開啟了本鋼集團“互聯(lián)網(wǎng)＋”戰(zhàn)略的新時代。
與傳統(tǒng)的銷售模式相比，電商平臺精準的定位服務(wù)，更能讓企業(yè)緊緊握住用戶的手，電商現(xiàn)貨銷售真正成為了本鋼集團擴大產(chǎn)品市場占有率的重要舉措之一。用戶購買本鋼集團產(chǎn)品只需登錄相關(guān)電商平臺，就能迅速、全面了解本鋼現(xiàn)貨銷售的有關(guān)信息，詳細了解產(chǎn)品的品種、規(guī)格、性能、價格等基本信息，足不出戶就能找到滿足自己需求的產(chǎn)品。如果想進一步詳細了解，還可以與銷售人員聯(lián)系，看到產(chǎn)品的照片和視頻，可以更加直觀地了解產(chǎn)品。產(chǎn)品的相關(guān)信息一目了然，公開透明，用戶還可貨比三家，選擇性價比最高的產(chǎn)品。同時，簡單快捷的操作也為拓寬銷售渠道提供了保障，用戶只要輕點鼠標，就能完成網(wǎng)上現(xiàn)貨直銷、網(wǎng)上協(xié)議銷售、物流配送等多項在線服務(wù)，大幅提高了流通效率。另外，產(chǎn)品支付還可以采用網(wǎng)上電子支付方式，既安全又快捷。
如今，本鋼集團更是實現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵”深入融合。渠道從依托僅有的30余家用戶的小網(wǎng)站，到入股全國最大的電商平臺歐冶云商，形成覆蓋全國的現(xiàn)貨銷售布局；“本鋼知鋼”APP全面啟動上線，只要登錄手機“本鋼知鋼”APP點擊查詢，就可以隨時隨地進行線上技術(shù)咨詢，了解情況。“足不出戶，鼠標輕輕一點，就能通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)競價收購，我覺得這個平臺規(guī)范、科學(xué)、方便、快捷，真正實現(xiàn)了公平公正、互利共贏。”一位通過電商平臺購買本鋼產(chǎn)品的用戶這樣說。
持續(xù)推進電商銷售，為企業(yè)多創(chuàng)了效益。近年來，本鋼集團鋼材類產(chǎn)品月銷量從最初的不足千噸，增加到最高月銷量突破24萬噸；產(chǎn)品從單一的廢舊物資擴展到所有的熱軋、冷軋、線材等現(xiàn)貨產(chǎn)品的全覆蓋。今年上半年，本鋼集團累計電商銷售137.16萬噸，實現(xiàn)增效4000余萬元。
營銷產(chǎn)品從“大路貨”到“高精尖”，高端市場開拓見成效
今年7月初的幾天里，國貿(mào)公司冷軋專用鋼產(chǎn)品銷售部部長張峻忙個不停，因為寶馬汽車公司相關(guān)技術(shù)人員要到板材冷軋廠進行現(xiàn)場認證工作。張峻非常重視這次認證工作，提前好多天就備足了相關(guān)材料和需要交流的問題。
近年來，隨著本鋼產(chǎn)品設(shè)備裝備和研發(fā)能力的不斷增強，本鋼已與30多家汽車廠建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，累計供應(yīng)汽車板達750萬噸生產(chǎn)的汽車板，被廣大汽車用戶認可。“現(xiàn)在越來越多的國際知名汽車廠家到本鋼進行認證，因為我們擁有讓國內(nèi)外知名汽車行業(yè)專家來切磋交流的底氣和實力，隨后法國雷諾、意大利索菲亞等著名汽車公司還將來本鋼開展認證工作。”張峻自豪地對記者說。
隨著鋼鐵行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級的推進，越來越多的鋼鐵企業(yè)把銷售重心放在開拓高端市場上面。開拓高端市場，意味著鋼企自身不但要有過硬的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還得會找準客戶的需求，為其創(chuàng)造更多的價值。“欲勝市場必自強。我們堅定地走產(chǎn)品的高端路線，實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和品種升級，奠定了差異化競爭優(yōu)勢。”本鋼集團領(lǐng)導(dǎo)如是說。
記者看到，本鋼集團的生產(chǎn)線依然還是那火紅的鐵水、鋼水，但與以往大量消耗資源、生產(chǎn)初級產(chǎn)品不同的是，一輛輛駛出本鋼廠區(qū)的貨車上裝載的是汽車板、家電板、集裝箱板……如今的本鋼集團已成為名副其實的精品板材生產(chǎn)基地，“雙高”產(chǎn)品已占總量的85%以上。
與此同時，新一輪東北振興戰(zhàn)略、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、“三去一降一補”“一帶一路”建設(shè)等政策的出臺，為本鋼集團帶來了重大戰(zhàn)略機遇。本鋼集團精準把握政策走向，高端產(chǎn)品進一步邁向世界舞臺的中央。目前，本鋼已經(jīng)通過國內(nèi)多家合資、自主品牌汽車廠認證，基本實現(xiàn)對絕大多數(shù)合資品牌和全部自主品牌汽車廠全覆蓋供貨；高強鋼汽車板成功實現(xiàn)了奔馳重卡批量供貨，線材產(chǎn)品成功應(yīng)用到迪拜大廈世界第一高樓、港珠澳大橋等全球標志性工程，企業(yè)綜合競爭實力顯著增強。
長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。新中國成立70年來，經(jīng)歷過從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟，從行業(yè)壟斷到完全自由競爭的百年本鋼，不忘初心，勇做市場弄潮兒，勇往直前闖天下，走出了一條百年老國企蓬勃發(fā)展的高質(zhì)量之路。
2019-09-26