“產(chǎn)品＋服務(wù)”引來“上門客”
——開發(fā)直供用戶本鋼集團(tuán)這樣做
營銷團(tuán)隊一個月內(nèi)走訪了26家用戶及貿(mào)易商，確定57個推進(jìn)項目；一季度新開發(fā)14家直供用戶，新增訂貨量6.1萬噸；開展了上汽大眾、長城汽車等廠家12個牌號認(rèn)證和供貨工作……作為一名市場營銷的“老江湖”，國貿(mào)公司營銷人員范洪波再次感受到了本鋼集團(tuán)“行銷”市場的密集度和力度。
在國貿(mào)營銷團(tuán)隊看來，諸多優(yōu)勢企業(yè)爭相與本鋼集團(tuán)結(jié)為戰(zhàn)略伙伴，不僅是本鋼集團(tuán)強(qiáng)大競爭實力的體現(xiàn)，更是本鋼集團(tuán)實施“產(chǎn)品＋服務(wù)”這一特色營銷模式取得的積極成果，引來諸多直供戶“上門客”。
今年以來，本鋼集團(tuán)確立“以效益為中心”理念，在這一理念的指引下，國貿(mào)公司積極落實本鋼集團(tuán)戰(zhàn)略部署，對營銷策略作出相應(yīng)的調(diào)整，主動走進(jìn)市場、開發(fā)用戶，提供“嵌入式”服務(wù)，著力培育高端、終端用戶群。集團(tuán)主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊深入市場一線，加大市場開發(fā)力度，實現(xiàn)了產(chǎn)銷研系統(tǒng)聯(lián)動，體現(xiàn)了從“個性服務(wù)”到“服務(wù)個性”的轉(zhuǎn)變，與用戶實現(xiàn)共創(chuàng)共贏。
走訪興民鋼圈用戶時，在參觀了興民鋼圈的實驗室以及先進(jìn)的車輪配套生產(chǎn)線后，通過技術(shù)交流，與用戶達(dá)成了采用本鋼生產(chǎn)的650MPa級車輪鋼的意向。隨即，本鋼集團(tuán)為興民鋼圈制訂相應(yīng)的對接方案，加快對用戶所需的產(chǎn)品進(jìn)行工藝優(yōu)化，并根據(jù)用戶要求，派焊接專家專程進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，保證650MPa級車輪鋼的焊接性能。同時利用2300軋機(jī)的優(yōu)勢，為用戶提供輪輞的寬規(guī)格供料，輪輻的薄規(guī)格或厚規(guī)格原料，提高用戶的成材率，降低生產(chǎn)成本。
“過去認(rèn)為自己了解市場，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)對市場還是了解得不深入。”范洪波感言，“在深入走訪調(diào)研用戶的過程中，我們找到了開發(fā)市場的方法，深度對接產(chǎn)線，深度融入產(chǎn)線，做用戶用材方案的解決專家，就會發(fā)現(xiàn)很多有價值的合作機(jī)會。”
4月6～7日，國貿(mào)公司營銷人員走訪了象嶼梁山分公司，掌握用戶需求，了解市場動態(tài)。以前本鋼在梁山地區(qū)的供貨規(guī)格主要集中在2mm～5mm，主要用途為側(cè)邊梁及廂體用鋼，現(xiàn)在用戶提出希望能夠為其開發(fā)6m～12mm主承重梁用鋼產(chǎn)品，以實現(xiàn)大梁鋼產(chǎn)品的全覆蓋。本鋼集團(tuán)當(dāng)即作出了部署，派出常駐技術(shù)服務(wù)組，全程進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)與服務(wù)，并為用戶進(jìn)行產(chǎn)品小批量試制。同時，把本鋼寬板軋機(jī)優(yōu)勢發(fā)揮到極致，針對用戶提出的700L極限產(chǎn)品的需求，開發(fā)提高用戶成材率高的大梁鋼定制產(chǎn)品，更好地滿足用戶使用需求。
“在走進(jìn)市場，走近用戶的過程中，對用戶需求的把握更精準(zhǔn)了，研發(fā)方向也更明確了，從而能夠捕捉到更多與直供客戶合作的機(jī)會，本鋼產(chǎn)品很快就能更多地銷往這家用戶啦。”范洪波興奮地說道。
“但不是每次走訪市場都是那么順利，真的很艱難。”范洪波告訴記者，就在這次走訪市場過程中，他經(jīng)歷了飛機(jī)起飛10分鐘后突發(fā)返航的意外。為了信守與用戶的承諾，他與其他銷售人員、研發(fā)人員立刻改簽了當(dāng)天最早飛往濟(jì)南的其他航班，最終按與用戶事先規(guī)劃好的行程安排，圓滿完成了走訪交流任務(wù)。
“開發(fā)直供用戶，開拓市場不是簡單地走訪用戶，而要從尋找用戶、對接用戶向深度研究用戶轉(zhuǎn)變，要創(chuàng)新升級，以深度服務(wù)和增值服務(wù)贏得用戶青睞，培育更多的直供用戶集群。”
開發(fā)直供用戶，心之所向，愿皆可至。
在國貿(mào)營銷團(tuán)隊看來，諸多優(yōu)勢企業(yè)爭相與本鋼集團(tuán)結(jié)為戰(zhàn)略伙伴，不僅是本鋼集團(tuán)強(qiáng)大競爭實力的體現(xiàn)，更是本鋼集團(tuán)實施“產(chǎn)品＋服務(wù)”這一特色營銷模式取得的積極成果，引來諸多直供戶“上門客”。
今年以來，本鋼集團(tuán)確立“以效益為中心”理念，在這一理念的指引下，國貿(mào)公司積極落實本鋼集團(tuán)戰(zhàn)略部署，對營銷策略作出相應(yīng)的調(diào)整，主動走進(jìn)市場、開發(fā)用戶，提供“嵌入式”服務(wù)，著力培育高端、終端用戶群。集團(tuán)主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊深入市場一線，加大市場開發(fā)力度，實現(xiàn)了產(chǎn)銷研系統(tǒng)聯(lián)動，體現(xiàn)了從“個性服務(wù)”到“服務(wù)個性”的轉(zhuǎn)變，與用戶實現(xiàn)共創(chuàng)共贏。
在深入服務(wù)用戶中發(fā)現(xiàn)合作商機(jī)
只有了解市場，才能更好尋找到商機(jī)，開發(fā)市場。楊嘉集團(tuán)是一家主要生產(chǎn)水泥攪拌罐用車及掛車的企業(yè)，在走訪楊嘉集團(tuán)的過程中，通過參觀改裝車配套現(xiàn)場，在對高強(qiáng)大梁鋼、廂體用鋼及罐體用鋼的使用情況進(jìn)行充分調(diào)研后，國貿(mào)公司營銷人員敏銳捕捉到了商機(jī)，向用戶推薦本鋼生產(chǎn)的寬板產(chǎn)品，來替代其目前使用的罐體用鋼拼焊板，以減少制造過程中的焊縫數(shù)量，降低罐車制造的難度，降低生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率。用戶當(dāng)即對此表示出了濃厚興趣。走訪興民鋼圈用戶時，在參觀了興民鋼圈的實驗室以及先進(jìn)的車輪配套生產(chǎn)線后，通過技術(shù)交流，與用戶達(dá)成了采用本鋼生產(chǎn)的650MPa級車輪鋼的意向。隨即，本鋼集團(tuán)為興民鋼圈制訂相應(yīng)的對接方案，加快對用戶所需的產(chǎn)品進(jìn)行工藝優(yōu)化，并根據(jù)用戶要求，派焊接專家專程進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，保證650MPa級車輪鋼的焊接性能。同時利用2300軋機(jī)的優(yōu)勢，為用戶提供輪輞的寬規(guī)格供料，輪輻的薄規(guī)格或厚規(guī)格原料，提高用戶的成材率，降低生產(chǎn)成本。
“過去認(rèn)為自己了解市場，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)對市場還是了解得不深入。”范洪波感言，“在深入走訪調(diào)研用戶的過程中，我們找到了開發(fā)市場的方法，深度對接產(chǎn)線，深度融入產(chǎn)線，做用戶用材方案的解決專家，就會發(fā)現(xiàn)很多有價值的合作機(jī)會。”
以深耕服務(wù)培育更多用戶集群
在走訪用戶的過程中，營銷人員不單純把賣給用戶產(chǎn)品作為終極目標(biāo)，而在用戶使用產(chǎn)品的過程中，通過提供差異化服務(wù)，增強(qiáng)用戶忠誠度，打造利益共同體。4月6～7日，國貿(mào)公司營銷人員走訪了象嶼梁山分公司，掌握用戶需求，了解市場動態(tài)。以前本鋼在梁山地區(qū)的供貨規(guī)格主要集中在2mm～5mm，主要用途為側(cè)邊梁及廂體用鋼，現(xiàn)在用戶提出希望能夠為其開發(fā)6m～12mm主承重梁用鋼產(chǎn)品，以實現(xiàn)大梁鋼產(chǎn)品的全覆蓋。本鋼集團(tuán)當(dāng)即作出了部署，派出常駐技術(shù)服務(wù)組，全程進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)與服務(wù)，并為用戶進(jìn)行產(chǎn)品小批量試制。同時，把本鋼寬板軋機(jī)優(yōu)勢發(fā)揮到極致，針對用戶提出的700L極限產(chǎn)品的需求，開發(fā)提高用戶成材率高的大梁鋼定制產(chǎn)品，更好地滿足用戶使用需求。
“在走進(jìn)市場，走近用戶的過程中，對用戶需求的把握更精準(zhǔn)了，研發(fā)方向也更明確了，從而能夠捕捉到更多與直供客戶合作的機(jī)會，本鋼產(chǎn)品很快就能更多地銷往這家用戶啦。”范洪波興奮地說道。
“但不是每次走訪市場都是那么順利，真的很艱難。”范洪波告訴記者，就在這次走訪市場過程中，他經(jīng)歷了飛機(jī)起飛10分鐘后突發(fā)返航的意外。為了信守與用戶的承諾，他與其他銷售人員、研發(fā)人員立刻改簽了當(dāng)天最早飛往濟(jì)南的其他航班，最終按與用戶事先規(guī)劃好的行程安排，圓滿完成了走訪交流任務(wù)。
“開發(fā)直供用戶，開拓市場不是簡單地走訪用戶，而要從尋找用戶、對接用戶向深度研究用戶轉(zhuǎn)變，要創(chuàng)新升級，以深度服務(wù)和增值服務(wù)贏得用戶青睞，培育更多的直供用戶集群。”
開發(fā)直供用戶，心之所向，愿皆可至。
2021-05-24